Бизнес-план торгового центра

зависимости от частоты покупок в течение месяца.

Таким образом, структура потребительской группы имеет следующий вид:

Таблица 6.

Средние суммы ежемесячных затрат (в рублях) на продукты питания

потребителей с различными доходами и удельным весом затрат на продукты

питания

| |До 25% |25-49% |50-74% |75-100% |

|1000-1500 |312 |462 |815 |1093 |

|1500-2000 |437 |647 |1093 |1531 |

|2000-3000 |625 |925 |1562 |2187 |

|3000-4000 |875 |1295 |2187 |3062 |

|Более 4000 |1000 |1480 |2500 |3500 |

Таблица 7.

Число потребителей с соответствующим доходом (строки) и удельным весом

затрат на продукты питания (столбцы).

Первая группа активности - ежедневно (1,5% потребителей)

| |До 25% |25-49% |50-74% |75-100% |

|1000-1500 | | | |7 |

|1500-2000 | |8 | | |

|2000-3000 | | | | |

|3000-4000 | | | | |

|Более 4000 | | | | |

|ИТОГО | |8 | |7 |

Вторая группа активности – не менее 3 раз в неделю. (7,1% потребителей)

| |До 25% |25-49% |50-74% |75-100% |

|1000-1500 | | |20 | |

|1500-2000 | |10 |11 | |

|2000-3000 | |21 | | |

|3000-4000 | |9 | | |

|Более 4000 | | | | |

|ИТОГО | |40 |31 | |

Третья группа активности – не менее 1 раза в неделю (13% потребителей)

| |До 25% |25-49% |50-74% |75-100% |

|1000-1500 |9 |60 |10 | |

|1500-2000 | | |10 | |

|2000-3000 |10 |11 |20 | |

|3000-4000 | | | | |

|Более 4000 | | | | |

|ИТОГО |19 |71 |40 | |

Четвертая группа активности – не менее 3 раз в месяц (10,3% потребителей)

| |До 25% |25-49% |50-74% |75-100% |

|1000-1500 | |41 | | |

|1500-2000 |10 |10 |10 | |

|2000-3000 | | |21 | |

|3000-4000 | | | | |

|Более 4000 | | |11 | |

|ИТОГО |10 |51 |42 | |

Пятая группа активности – не менее 1 раза в месяц (39,6 потребителей)

| |До 25% |25-49% |50-74% |75-100% |

|1000-1500 |10 |42 |73 |52 |

|1500-2000 |10 |42 |32 |10 |

|2000-3000 | |21 |20 |11 |

|3000-4000 | |30 |21 | |

|Более 4000 |11 |11 | | |

|ИТОГО |31 |146 |146 |73 |

Представители этих пяти групп активности должны составить не менее 45-50

процентов от общего числа покупателей услуг нового магазина. Всего Компания

планирует продавать свои услуги 1400-1500 потребителям ежедневно, или

43.500 потребителям в месяц.

Таким образом, с учетом расчетов затрат различных потребительских групп,

изложенных в таблице 6, общий ежемесячный объем денежных поступлений

продовольственного магазина Компании имеет следующую структуру:

Таблица 8.

|Группа активности |Частота покупок в |Ежемесячные денежные |

| |месяц |поступления (рублей) |

|Первая |30 |368.415 |

|Вторая |12-14 |793.356 |

|Третья |4-5 |1.477.666 |

|Четвертая |3 |298.588 |

|Пятая |1 |522.252 |

|ИТОГО |3.460.277 |

Исследования, проведенные Компанией на территории города Самары, а также

информация, полученная от аналогичных супермаркетов, расположенных в других

городах, показывают, что население, с ежемесячными доходами не менее 1000

рублей на одного члена семьи является источниками 80-85% всех ежемесячных

денежных поступлений продовольственных магазинов. Все остальные поступления

– это продажи услуг населению с доходами ниже 1000 рублей.

Таким образом, Компания планирует, что номинальные ежемесячные

поступления продовольственного Универсама будут составлять сумму в

3.979.318 рублей.

4.4. План объемов продаж товаров и товарных групп.

В соответствии с тщательным анализом фактических результатов продаж в

Универсаме, общим снижением объемов продаж товарных групп в крупных

продовольственных магазинах, эффективностью информационного воздействия на

потребителей услуг магазина (см. п. Стратегия маркетинга) Компания

располагает следующими прогнозными данными по объемам продаж:

Таблица 9.

План продаж продуктов питания в продовольственном магазине

| | |Планируемый номинальный |

| |Товары и товарные группы |[3]объем продаж в месяц. |

| | |(рублей) |

| |Мясо и птица |47752 |

| |Колбасные изделия и копчености |175090 |

| |Рыба |151214 |

| |Масло животное |63669 |

| |Масло растительное |47752 |

| |Маргариновая продукция |95504 |

| |Молоко и молочная продукция |401911 |

| |Сыр |103462 |

| |Консервы мясные |3979 |

| |Консервы рыбные |31835 |

| |Консервы овощные |35814 |

| |Консервы фруктово-ягодные |27855 |

| |Яйца |39793 |

| |Сахар |19897 |

| |Кондитерские изделия |1094312 |

| |Варенье, джем |4500 |

| |Чай |107442 |

| |Соль |7959 |

| |Мука |15917 |

| |Хлеб и хлебобулочные изделия |338242 |

| |Крупа и бобовые |31835 |

| |Макаронные изделия |19897 |

| |Овощи |23876 |

| |Фрукты |51731 |

| |Вино-водочные изделия |517311 |

| |Безалкогольные напитки |194987 |

| |Мороженое |67648 |

| |Прочие продовольственные товары |11938 |

| |ИТОГО продовольственных товаров |3733122 |

| |Галантерея |23876 |

| |Бакалея |23876 |

| |Прочие непродовольственные товары |206925 |

| |ИТОГО Номинальная выручка |3987797 |

С учетом проектировок, изложенных в пункте 4.4. Маркетингового плана

Компании по проекту продовольственного универсального магазина

средневзвешенная плановая номинальная ежемесячная выручка составит сумму

3.800.000-3.850.000 рублей, включая непродовольственные товары. Эта

итоговая сумма использована в дальнейших финансовых проектировках с учетом

сезонных и циклических изменений в объемах продаж каждой товарной группы и

товара.

4.5. Конкуренция и другие внешние факторы

4.5.1. Основные конкуренты

В качестве основных конкурентов Компания рассматривает как мелкие и

средние продовольственные магазины, расположенные в непосредственной

близости от Компании, так и продовольственные рынки и крупные универсальные

магазины.

Первая группа: Мелкие и средние продовольственные магазины,

расположенные в непосредственной близости от Магазина:

магазины на автобусных остановках “ул. Ленина”, “Театр”.

Минимаркет “Карен”

Характер покупок в данных магазинах: повседневный. Днем покупки носят как

целенаправленный, так и случайный (во время ожидания автобуса) характер.

Эти магазины имеют круглосуточный режим работы, поэтому после 22-23 часов в

данном микрорайоне они остаются единственными, обслуживающими покупателей.

Ассортиментные возможности данных магазинов ограничены их площадями. Из-за

незначительной оборачиваемости у данных торговых точек отсутствует

возможность снижения цен.

При условии достаточного ассортимента и невысоких цен Универсам

Магазина будет иметь значительное конкурентное преимущество перед ними.

Другим весомым моментом, определяющим потенциальный успех универсама,

является удобство его расположения и наличие парковки в непосредственной

близости от магазина.

Вторая группа: Продовольственные рынки

Главный

Это ближайший к Магазину продовольственный рынок с широким набором

основных продуктов. Однако характер покупок здесь – периодический (в

среднем 1 раз в неделю) и целенаправленный. Ежедневные покупки потребители

предпочитают делать в магазинах. Кроме того, на рынке не всегда

гарантировано качество продукции и соблюдение условий ее хранения. Важно,

что ряд товарных групп (например, мясо) являются специализацией рынков, и

Магазин не может рассматриваться в данном случае как конкурент

продовольственным рынкам, однако дополнительный сервис, который может

предложить Магазин, в данном случае может существенно снизить стоимость

одной покупки посетителя продовольственного рынка. Т.е. потребитель,

ограничиваясь на рынке лишь покупкой специализированной продукции, другие

необходимые продукты будет стремиться приобрести в Магазине. Особенно важно

изменить поведение потребителей именно Главного продовольственного рынка.

Третья группа: Крупные универсальные магазины

Универсам “Жигулевский”

“Самарушка”

“Карен”

Гастроном “Купеческий”

“Матрешка”

Эти магазины являются конкурентами Универсама Компании по целевой

потребительской группе. И именно этим магазинам Компания уделяет и

планирует в дальнейшем уделять особое внимание.

Целесообразно представить оценку конкурентных преимуществ каждого из этих

магазинов в виде таблицы (((-Отлично, ((-хорошо, (( - Удовлетворительно, ((-

Плохо):

( - Универсам “Жигулевский”

( - Универмаг “Купеческий”

( - Универсам “Самарушка”

( - Супермаркет “Матрешка”

( - Супермаркет “Карен”

| |(( |(( |(( |(( | |

|Удачное |( |(( |(( | |Неудачное |

|местоположение | | | | |местоположение |

|Достаточный |( |((( | |( |Недостаточный |

|ассортимент | | | | |ассортимент |

|Низкий уровень цен | |((( | |(( |Высокий уровень |

| | | | | |цен |

|Доброжелательный | | |((((( | |Недоброжелательный|

|торговый персонал | | | | |торговый персонал |

|Удобный режим |((( |(( | | |Неудобный режим |

|работы | | | | |работы |

|Положительные |(( |( | ( |( |Отрицательные |

|физические | | | | |физические |

|характеристики | | | | |характеристики |

|Удачный “фэйсинг” |( |( |((( | |Неудачный |

| | | | | |“фэйсинг” |

Расшифровка факторов, используемых в анализе:

1. Местоположение.

В число важнейших компонентов оценки местоположения магазина входят:

характеристики площади (размеры, форма и т.д.)

простота парковки

интенсивность пешеходного потока

интенсивность транспортного потока

общественный транспорт

заметность, примечательность, окружение

соседство с аналогичными предприятиями

Принимая во внимание данные характеристики можно утверждать, что

расположение Универсама, как и всего Магазина, является уникальным. По

совокупности факторов, определяющих оценку местоположения, он превосходит

любой из анализируемых магазинов.

2. Характер и качество ассортимента.

При оценке данного фактора принимается во внимание глубина, широта и

качество ассортимента товаров, имеющихся в магазине.

К сожалению, в настоящий момент ассортимент товаров – наиболее слабая

сторона Универсама. Он не может составить конкуренцию ни одному из

вышеуказанных магазинов.

3. Уровень цен.

В сложившейся ситуации цена может стать одним из решающих факторов

конкуренции. Особенно это касается магазинов, позиционирующих себя как

“престижные” и устанавливающих неоправданно высокую торговую надбавку на

продукты неповседневного спроса.

4. Торговый персонал.

При оценке торгового персонала учитывается профессионализм,

компетентность и соответствие действий продавца ожиданиям покупателей.

Практически ни в одном из анализируемых магазинов уровень обслуживания

не соответствует уровню магазина. Наиболее часто встречающиеся недостатки –

медленное обслуживание (это касается в основном магазинов не использующих

систему самообслуживания) и плохая ориентация продавцов в ассортименте

собственного отдела, не говоря уже о соседних отделах.

На основе имеющейся информации, можно утверждать, что особое внимание

стоит уделять не только профессиональной подготовке торгового персонала,

которая обычно на достаточно хорошем уровне, но и разработке системы

заинтересованности продавцов в отличном обслуживании покупателей, то есть

подготовке компетентного и высокомотивированного персонала.

5. Режим работы.

Все магазины имеют практически одинаковый режим работы. Они начинают

работать с 9:00, работают без обеда и выходных. Заканчивают работу в

интервале с 22:00 до 24:00.

Существующий в настоящее время режим работы Универсама является

приемлемым. Решение об увеличении продолжительности работы до 24:00 можно

принимать только на основе анализа посещаемости магазина в вечерние часы.

6. Физические характеристики.

В понятие физических характеристик входят такие вещи, как внутренняя

планировка, ширина проходов и лестниц, освещение, кондиционеры и т.д., то

есть все то, что позволяет делать покупки с максимальным удобством.

Исследования показывают, что наличие в магазинах имеющих систему

самообслуживания с оплатой товаров на выходе, объем продаж выше, чем в тех,

где товары приходиться предварительно оплачивать.

7. “Фэйсинг[4]”.

Это понятие включает в себя качество представления товаров в магазине:

прилавки, витрины и т.д. Практика показывает, что правильное расположение

товара на полках и удачное оформление места продажи способствуют его выбору

потребителем. Именно поэтому Компания уделяет особое внимание данному

критерию оценки.

Краткие замечания по каждому из анализируемых магазинов:

Универсам “Жигулевский”

Магазин довольно удачно расположен и имеет удобную парковку.

Ассортимент товаров широк. Уровень цен – средний. Наличие рядом

хозяйственного магазина, а также планируемое открытие ярмарки по торговле

промышленными товарами может приблизить этот комплекс магазинов к уровню

Магазина.

В самом универсаме ощущается нехватка пространства. Отсутствие системы

самообслуживания также делает процесс совершения покупок не слишком

удобным. Следует обратить внимание на снижение качества обслуживания со

времени открытия магазина, так как это основная проблема персонала многих

магазинов – первоначально высокий уровень обслуживания постепенно

возвращается к обычному “гастрономовскому”. Поэтому с самого начала

Компания планирует разработать систему стимулирования персонала в качестве

реализуемых услуг.

“Самарушка”

Магазин расположен на магистрали с интенсивным транспортным потоком,

как пассажирским, так и личным. Однако парковка здесь менее удобна и не

рассчитана на большое количество машин. Сравнительно небольшие размеры

магазина ограничивают его ассортимент и возможности наилучшей демонстрации

товаров. Система самообслуживания не используется, а количества продавцов

недостаточно для быстрого обслуживания покупателей, отсюда – довольно

большие очереди в часы наиболее интенсивного посещения.

“Оша”

С точки зрения интенсивности пешеходного и транспортного потока магазин

расположен довольно неудачно, хотя имеет удобную стоянку, и проехать на

личном транспорте к нему достаточно просто, однако расположение в

непосредственной близости Спортивного сооружения достаточно часто создает

проблемы для владельцев личного автотранспорта. Магазин использует систему

самообслуживания и имеет самую удачную организацию торгового зала и

“фэйсинг” товаров. С точки зрения удобства совершения покупок, наряду с

гастрономом “Купеческий”, это лучший магазин. Однако здесь неоправданно

высокие цены, особенно на товары, не относящиеся к категории товаров

повседневного спроса. Кроме того, недостаточное количество кассовых

терминалов в часы активности покупателей приводит к снижению качества

обслуживания.

Гастроном “Жигулевский”

По характеристикам гастроном сравним с супермаркетом “Карен”, хотя

месторасположение его более удачно. Достаточно высокий уровень организации

торгового зала и “фэйсинга”, при этом уровень цен в гастрономе ниже уровня

цен аналогичных продуктов в супермаркете “Карен”.

“Матрешка”

По сравнению с “Купеческим” и супермаркетом “Карен”, магазин, также

использующий систему самообслуживания, выглядит явным аутсайдером. Здесь

практически нет парковки, узкий ассортимент товаров повседневного спроса,

неудобная организация торгового зала (изначально определена формой

помещения), неудачный “фэйсинг” даже престижных и дорогих товаров.

Можно определить, по каким факторам можно достичь преимущества перед

каждым из конкурентов:

Таблица 10.

|Конкуренты |Возможные конкурентные преимущества Универсама |

|Универсам |уровень цен |

|“Жигулевский” |торговый персонал |

| |физические характеристики |

|“Самарушка” |уровень цен |

| |торговый персонал |

Страницы: 1, 2, 3, 4