Курсовая: Малые предприятия

тов складывается своя стpуктуpа обоpотных фондов.

1. В сфере производства

А.Производственные Сырье, основные материалы и

запасы покупные полуфабрикаты

Вспомогательные материалы

Топливо

Запасные части для текущего

ремонта

Малоценные и быстроизнашиваю-

щиеся

предметы

Б.Производство Незавершенное производство и

полуфабрикаты собственного

изготовления

Расходы будущих периодов

2. В сфере обращения

Готовые изделия на складе

(включая товары отгруженные,

по которым рвсчетные документы

не сданы в банк на инкассо)

Товары отгруженные по передан-

ным в банк на инкассо расчет-

ным документам

Денежные средства в кассе и на

расчетном счете

Средства в расчетах

Классификация оборотных фондов производства

и обращения в промышленности.

КАК ЗАВОЕВАТЬ КЛИЕНТА

Борьба за клиента

1. Меньше обещайте, больше делайте. В противном случае может произой-

ти следующее,

Средний клиент покупает в течение своей жизни пять страховых полисов,

у четырех различных страховых агентов. Это происходит потому, что:

- 3 процента переезжают на другое место жительства;

- у 5-ти процентов изменяется семейное положение:

- 9 процентов отказываются от ваших услуг из-за того, что кто-то пре-

дложил более выгодную цену:

- 14 процентов разочаровались в купленном ими товаре или услугах:

- 68 процентов отказываются от ваших услуг из-за невнимания и равно-

душия к нуждам клиента,

2. Всегда давайте 100-процентную гарантию. Если бы мы вынуждены были

жить с гарантией в 99,9%, то каждый месяц целый час пили небезопасную

воду, каждый день в аэропорту Чикаго происходили бы две рискованные по-

садки самолетов, каждый час терялось бы 16 000 писем, а каждую неделю

проводились бы 5 0 0 неправильных хирургических операций.

3. Всегда и во всем будьте профессионалом. Профессионализм виден по

поступкам и знанию того,

как достичь поставленной цели. Профессионал всегда старается достичь

лучшего ре-

зультата, Профессионал всегда собою недоволен.

4. Всегда имейте при себе записную книжку. Если вы услышали или проч-

ли что-либо и вам понравилось, то запишите эту идею или фразу.

5. Рассматривайте свою жизнь как увлекательное путешествие. Следите

за своим деловым ростом. Станьте таким, каким вы хотите быть. Во-первых,

определите конечный пункт. Какова ваша цель? Во-вторых, осознаете ли вы

свои сильные и слабые стороны? В-третьих, спланируйте свое путешествие.

6. Имейте смелость мечтать о больших делах. Смотрите цветные сны.

Представьте себе то, чего вы добиваетесь, Рассмотрите это во всех под-

робностях. Нарисуйте, И самые обычные люди способны на экстраординарные

поступки.

7. Прежде всего будьте самим собой. Вы не должны стремиться "стать

мной". В этом случае вы будете второсортной копией меня. Вы же - ориги-

нал. Заимствуйте некоторые черты у тех, кем вы восхищаетесь. Мысленно

проигрывайте события, как магнитофонную ленту. То, что вам не подходит,

попросту стирайте с этой ленты. 8. Контролируйте свое время - тем самым

вы сможете управлять своей жизнью. Делается это следующим образом:

Начертите на листке бумаги три колонки, В шапке первой колонки напи-

шите - "СРОЧНО", в шапке второй - "ВАЖНО", а третьей - "ПРОЧЕЕ". Всегда

носите этот листок с собой.

9. Помните четыре правила контроля своего времени (принцип ВОПУ*).

Сложите все документы со своего письменного стола в одну стопку. Теперь

возьмите верхний - вы не отложите его в сторону до тех пор, пока не

Выполните его, или

Отложите его на будущее (но поставите дату, когда вы его выполните),

или

Передадите его на выполнение кому-либо другому, или

Уничтожите его.

10. Выясните, что делают все остальные, и не делайте этого. Прекрати-

те соревноваться. Начните творить.

11. Так сформируйте свой образ, имидж, чтобы он ассоциировался у ок-

ружающих со всем самым лучшим. Так работайте над собой, чтобы люди нача-

ли брать с вас пример. Работайте над устранением отрицательных черт в

своем характере и поведении.

12. Умейте распознавать поведение неудачников. Ниже приводятся неко-

торые известные поведенческие характеристики неудачников:

- они слишком заняты собой, у них нет времени на кого-либо еще;

- они не могут нести какую-либо ответственность;

- они отличаются негибким поведением:

- они не воспринимают картину в целом, не решаются вторгнуться в неи-

зведанную область;

- они отказываются подчиняться, скорее проиграют, чем выполнят инс-

трукции и победят;

- они ленивы, не потратят ни капли своего таланта и времени без того,

чтобы не потребовать прибавки;

- они только критикуют и стыдят других, постоянно ищут себе оправда-

ние и говорят, что данные проблемы неразрешимы.

13. В противовес этому вот характеристики победителей: у них есть

чувство юмора; они не сдаются, пока не выполнят свою работу: для дости-

жения успеха они делают все, что требуется; их жизнь хорошо сбалансиро-

вана. В жизни, кроме работы, есть много чего другого;

- они ориентированы на достижение цели;

- они прекрасно понимают, как вы себя чувствуете, искренне уделяют

вам все свое внимание;

- у них правильное представление о самих себе, хорошее психологичес-

кое состояние.

14. Не относитесь слишком серьезно к себе, но к своим делам относи-

тесь со всей серьезностью.

15. Что бы ни произошло, это мне по силам. Всего восемь слов, которые

обеспечат вам ориентир на всю жизнь.

Для ее увеличения существует два способа:

1. Увеличить количество семей, обслуживаемых вашим предприятием.

2. Убедить те семьи, которые уже имеют с вами дело, тратить у вас

больше денег.

Увеличение рынка сбыта

Когда вы будете иметь представление о своей доле на рынке, можно

приступать к систематическому ее увеличению. Даже если на вашем рынке

охвачены уже все клиенты, у вас по-прежнему имеется возможность резко

увеличить объем продаж путем применения соответствующих стимулов так,

чтобы каждый из них тратил на 50% больше.

Ваш объем продаж будет зависеть от целого ряда факторов:

1. Географического положения вашей части рынка,

2. Плотности населения.

3. Уровня доходов населения в данной части рынка.

4. Типа деятельности, которой занято население.

5. Принятого здесь образа и стиля жизни.

6. Этнических характеристик населения.

7. Среднего возраста населения.

8. Типичных погодных условий в данной местности,

9. Количества конкурентов на данном рынке.

10. Типа конкуренции.

11. Природы вашей деятельности по повышению своей конкурентоспособно-

сти.

Правила построения рекламных заголовков

1. Обещайте выгоду или вызовите любопытство. Помните, что люди поку-

пают только две вещи в мире: решение своих проблем и приятные ощущения.

Задумайтесь об этих двух критериях, когда в следующий раз сядете писать

рекламу своих товаров и услуг. Подчеркните выгоду, которую человек полу-

чит, купив ваш товар, а не свойства самого товара. Если продаваемая вами

обувь имеет мягкую стельку (свойство товара), говорите, что она "ударо-

поглощающая" (выгода). Если продаваемые вами костюмы изготовлены из сме-

си синтетики и шерсти (свойство), говорите, что они "круглогодичные"

(выгода). Рекламу с заголовками, обещающими выгоду, прочитывают вчетверо

больше людей, чем с заголовками, выгоду не сулящими. Чарльз Миллз, ви-

це-президент компании "О. М. Scott", крупнейшей в мире фирмы по выращи-

ванию газонной травы, говорит: "Людей интересуют их лужайки, а не наши

семена".

2. По возможности укажите в заголовке наименование товара. Именно на-

именование товара, а не название фирмы. Свое название укажите где-либо в

другом месте рекламы, но не в заголовке, если только в нем нет какого-то

особого значения. "ТОЛЬКО В (название магазина). ВЫ НАЙДЕТЕ (наименова-

ние товара)". Большинству людей нравится видеть название их фирмы в шап-

ке рекламного объявления, хотя для этого не хуже и нижняя часть. Не за-

будьте указать свой адрес, номер телефона и фамилию человека, к которому

можно обратиться за дополнительной информацией.

3. Хорошо (и часто лучше, чем короткий) воспринимается длинный заго-

ловок. Заголовки, состоящие более чем из десяти слов, читаются намного

лучше, чем короткие.

4. Не старайтесь казаться умнее только ради показухи. Одно недавнее

рекламное объявление, предлагавшее автомобили с каталитическими конвер-

терами, имело заголовок "НЕТ ЛИ У ВАС АЛЛЕРГИИ НА КОШЕК?*" Читатель с

такой аллергией, конечно, обратит внимание на это объявление, но к кош-

кам оно не имеет ни малейшего отношения.

5. Руководствуйтесь какой-либо "основной идеей". Великий специалист в

области рекламы, Дэвид Огилви говорил: "До тех пор, пока ваша рекламная

кампания не будет строиться вокруг какой-либо основной идеи, она будет

блуждать в потемках, словно корабль в ночи". Вы должны найти то особен-

ное, что есть в рекламируемом вами товаре. Чем больше таких "изюминок"

вы поместите в текст объявления, тем легче будет продаваться товар.

6. Каждый раз продавайте только одну идею. Иначе вы будете только пу-

тать читателя.

7. Цените слово "новинка". Изделие-"новинка". Решение"новинка". Рек-

лама со словами "новый", "новинка" в заголовке срабатывает на 20% лучше,

8. Используйте в заголовке рекламы особые слова, потому что они сра-

батывают. К таким словам относятся (но весь список ими не ограничивает-

ся): новый, бесплатно, поразительный, только что появившийся, гарантия,

вы, сейчас. Если ваша реклама обращена к определенной аудитории, то наз-

вание ее тоже укажите в заголовке (астматики, больные ревматизмом). Вот

пример "работающего" заголовка: "ДВА МЕСЯЦА НАЗАД МЕНЯ ОБЗЫВАЛИ ПЛЕШЬЮ".

Можете быть уверены, что лысоватые мужчины обратят внимание на такой за-

головок,

9. Включите указание о местном происхождении вашего товара. Супермар-

кеты, рекламирующие продажу местных товаров, сообщают о резком увеличе-

нии оборота. Людям нравится идентифицировать себя с местным товаром. Они

горды тем, что покупают "свое". Именно по этой причине сенатор Мондейл

выиграл выборы в Миннесоте, а Дукакис - в Массачусетсе, хотя почти во

всех остальных штатах они их проиграли.

10. "Не выпендривайтесь". Двойной смысл, каламбуры, заголовки, сос-

тавленные специально, чтобы привлечь внимание, но не содержательные по

существу, не срабатывают. По кабельному телевидению пускали рекламу, в

которой известные люди заявляли нечто вроде "Мерфи Браун идет 60 минут".

Каждая такая реклама начиналась с шаблона "Ладно, хотя это и неправда,

но если бы это было на самом деле..." Большинство людей тут же прекраща-

ют обращать на такую рекламу внимание. Мы однажды составили заголовок

рекламы зимних комбинезонов, которые были закуплены в Финляндии, так:

"ЧТОБЫ ОБЕСПЕЧИТЬ ВАС ЭТИМИ КОМБИНЕЗОНАМИ, МЫ ПОБЫВАЛИ В ХЕЛЬСИНКИ И

ВЕРНУЛИСЬ". Ничего не скажешь, смешно, но продаже комбинезонов она никак

не способствовала.

Через неделю мы снова запустили ту же рекламу, но заголовок изменили:

"ЗА ТРИДЦАТЬ ЛЕТ СУЩЕСТВОВАНИЯ НАШЕЙ ФИРМЫ МЫ НИ РАЗУ НЕ ПРОДАВАЛИ

СТОЛЬКО КОМБИНЕЗОНОВ ЗА ТАКОЕ КОРОТКОЕ ВРЕМЯ". Этот заголовок помог нам

продать шестьдесят три комбинезона. Люди читали этот заголовок и говори-

ли: "Должно быть, эти комбинезоны - что-то потрясающее!"

11. Располагайте заголовок под иллюстрацией. Почему? Потому что люди

так читают. Взгляните на любую газету или журнал. Если ваша реклама по-

хожа на передовицу, то читательская аудитория сразу увеличивается.

12. Не делайте заголовки прописными буквами. Если вы наберете заголо-

вок вашей рекламы строчными буквами ВМЕСТО ТОГО, ЧТОБЫ НАБИРАТЬ ЕГО ТАК,

то тоже увеличите читательскую аудиторию. Происходит это потому, что че-

ловек привык читать именно строчные буквы, которыми набрано данное пред-

ложение. Да, конечно, заголовок будет набран укрупненным типографским

кеглем, но все равно строчными буквами.

13. Заголовок должен быть понятен. Джон Кейплз, специалист по написа-

нию заголовков и бывший вице-президент рекламного агентства "BBD&0", го-

ворил: "Когда люди видят вашу рекламу, они думают о совершенно других

вещах". Не заставляйте их думать. Заставляйте их действовать.

14. Заголовку должны верить. Я поверю заголовку "КАК ПОХУДЕТЬ НА 5

КИЛО ЗА ДВЕ НЕДЕЛИ" и не поверю "КАК ПОХУДЕТЬ НА 5 КИЛО ЗА СУТКИ". В этом

вся разница.

15. Заголовок должен был рассчитан на ваш контингент. Для молодых ма-

терей и шестидесятилетних бабушек заголовки рекламных объявлений должны

быть разными.

16. Расскажите историю. Людям нравится читать различные истории, и

если ваша история интересна, то заголовок может заставить их прочесть

весь текст. Вот заголовок, который мы использовали для рекламы мужской

рабочей одежды: "В ПЕРВЫЙ РАЗ МЫ УВИДЕЛИ ИХ В ОТЕЛЕ "КРИЙОН" НА

ПЛЯС-ДЕ-ЛЯ-КОНКОРД В ПАРИЖЕ". Так и было на самом деле. В первый раз мы

увидели эти толстые, грубые комбинезоны на вешалке в туалете гостиницы.

Вернувшись домой, мы заказали их для нашего магазина, и наш заголовок

помог нам их продать!

17. Решение проблемы. Нас осенило, что на детских плащах можно поме-

щать инициалы ребенка в виде монограммы. Большинство детских плащей пре-

имущественно желтого цвета, и их в школьной раздевалке невозможно отли-

чить Друг от друга. Поэтому ваш ребенок часто возвращается домой в чужом

плаще. Наш заголовок гласил: "ЭТОТ ПЛАЩ НЕВОЗМОЖНО ПЕРЕПУТАТЬ С ДРУГИМ,

ТАК КАК НА НЕМ СТОИТ ВАШЕ ИМЯ". За три дня они были распроданы!

18. Исполнение мечты. Джон Кейплз написал классическое: "ОНИ СМЕЯ-

ЛИСЬ, КОГДА Я САДИЛСЯ ЗА ПИАНИНО". Эта реклама помогла продать курс обу-

чения игре на пианино, рассылавшийся по почте.

19. Укажите привлекательные цифры. За сорок лет работы по написанию

заголовков рекламных объявлений мы обнаружили, что безотказно срабатыва-

ет не более десятка из них. Вот наш любимый прием, который состоит в иг-

ре цифрами: "КУПИЛИ БЫ ВЫ 30-ДОЛЛАРОВУЮ РУБАШКУ ЗА 14 ДОЛЛАРОВ 99 ЦЕН-

ТОВ?" Здесь указана реальная розничная цена и цена распродажи, а заголо-

вок заставляет вас читать дальше, чтобы узнать, в чем причина такой де-

шевизны. Этот заголовок легко можно использовать и для вашей фирмы.

20. И последнее, но самое важное - не забывайте о заголовках! Если

вам кажется, что это просто смешно и так не бывает, взгляните на рекламы

автомобилей и пищевых продуктов в вашей местной газете. У них или нет

заголовков (только название фирмы наверху), или полно бессмысленных фраз

типа "МИДВИНТЕР КЛИРЕНС", что ровно ничего не означает.

И в заключение. Попробуйте для одного и того же товара разные заго-

ловки. Джон Кейплз говорил, что когда он испытывал разные варианты, то

один из них мог оказаться в двадцать раз эффективнее других.

Процесс управления организацией

платежеспособности и ликвидности.

Предварительная оценка финансового положения предприятия осуществляется на

основании данных бухгалтерского баланса, " Отчета о финансовых результатах и

их использовании ", а также " Приложения к балансу предприятия ".

На данной стадии анализа формируется первоначальное представление о

деятельности предприятия, выявляются изменения в составе имущества

предприятия и их источниках, устанавливаются взаимосвязи между показателями.

Для удобства проведения такого анализа целесообразно использовать так

называемый уплотненный аналитический баланс - нетто, формирующееся путем

сложения однородных по своему составу элементов балансовых статей в

необходимых аналитических разрезах (недвижимое имущество, текущие активы и т.

д.), как это показано на таблице:

Показатели	На начало года, тыс. руб.	В % к валюте баланса	На конец года, тыс. руб.	В % к валюте баланса	Отклонение (гр.4 - гр.2)
АКТИВ
Недвижимое имущество	1183	37.1	1635	43.1	+6.0
Текущие активы, всего в том числе:	2004	62.9	2161	56.9	-6.0
- производственные запасы	734	23.0	752	19.8	-3.8
- готовая продукция	187	5.9	172	4.5	-1.4
- денежные средства и краткосрочные финансовые вложения	299	9.4	259	6.2	-3.2
- дебиторская задолженность	612	19.2	780	20.5	1.3
ПАССИВ
Источники финансовых средств	1932	60.6	2205	58.0	-2.6
Заемные средства - всего	1255	39.4	1591	42.0	-2.6
Краткосрочные ссуды банков	357	11.3	888	23.3	+12.0
Краткосрочные займы	245	7.6	-	-	-7.6
Расчеты с кредиторами	653	20.4	703	18.5	-1.9

Одним из важнейших критериев финансового положения предприятия является оценка

его платежеспособности, под которой принято понимать способность

предприятия рассчитываться по своим долгосрочным обязательствам. Следовательно,

платежеспособным является то предприятие, у которого активы больше, чем внешние

обязательства.

Способность предприятия платить по своим краткосрочным обязательствам называется

ликвидностью. Иначе говоря, предприятие считается ликвидным, если оно в

состоянии выполнить свои краткосрочные обязательства, реализуя текущие активы.

Исходя из сказанного, в практике аналитической работы используют целую

систему показателей ликвидности (см. таблицу). Рассмотрим важнейшие из них.

Коэффициент абсолютной ликвидности (коэффициент срочности) исчисляется

как денежных средств и быстрореализуемых ценных бумаг(III раздел актива) к

краткосрочной задолженности (итог раздела III пассива). Он показывает, какая

часть текущей задолженности может быть погашена на дату составления баланса или

другую конкретную дату.

По данным нашего примера соотношение денежных средств и краткосрочных

обязательств составляет 0.24 : 1 (299:1255) на начало года и 0.16 : 1

(259:1591) на конец. Это говорит о том, что погасить свои обязательства в

срочном порядке предприятие не смогло бы. Однако, учитывая малую вероятность

того, что все кредиторы предприятия одновременно предъявят ему свои долговые

требования, и принимая во внимание тот факт, что теоретически достаточным

значением для коэффициента срочности является соотношение 0.2 : 1, можно

предварительно предположить допустимость сложившихся на предприятии

соотношений легкореализуемых активов и краткосрочной задолженности.

Уточненный коэффициент ликвидности - определяется как отношение денежных

средств, ценных бумаг и дебиторской задолженности (III раздел актива) к

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8