Рыночная экономика

непосредственно в стране (месте) временного пребывания. Страховой полис

оформляется на русском языке и государственном языке страны временного

пребывания. По требованию туристов (турагент) оказывает содействие в

предоставлении услуг по страхованию иных рисков, связанных с совершением

путешествия.

Трансфер – это безостановочная транспортная операция по доставке пассажиров

от конечной остановки транспортного средства дальнего следования в место

назначения. Наиболее распространенный скоростной трансфер – доставка

пассажиров в близлежащие столицы и туристические центры. Аэропорты, в общем

случае, располагаются вне населенных пунктов на расстоянии от 10 до 50и

километров. Для повышения эффективности воздушного сообщения важно быстро

доставить пассажира в пункт назначения. При достаточной протяженности линии

трансфера особое значение приобретают скоростные железнодорожные экспрессы.

Эти скоростные линии соединяют также аэропорты туристических центров

(например, в Москве пять крупных аэропортов, в Лондоне их три), что важно

при транзите пассажиров и доставке их к стыковочному рейсу в другой

аэропорт. Трансфер чаще всего входит в стоимость путевки. Эта услуга крайне

важна , так как в Санкт –Петербурге очень мало прямых рейсов. Добираться

самостоятельно пассажирам с одного аэропорта на другой крайне неудобно и

поэтому не использовав эту услугу турфирма рискует не собрать должного

количества клиентов на тур.

2.3 Исследование конкурентов.

При выборе сегмента рынка и его охвата необходима разработка детального

комплекса маркетинга для обеспечения товару конкурентного положения на

рынке. Решив, на каком сегменте рынка выступать, фирма должна решить и

другую задачу, как проникнуть в этот сегмент. Поскольку в каждом уже

состоявшемся сегменте есть конкурент, то необходимо определить позиции

всех имеющихся конкурентов, выявить свою рыночную нишу и принять меры к ее

заполнению.

Конкуренция – это соперничество между людьми, фирмами, организациями,

заинтересованных в достижении одной и той же цели. Она обеспечивает

постоянное повышение качества продукции и высокие темпы обновления

ассортимента. Конкуренцию в области маркетинга разделяют на несколько

видов:

Функциональную – конкуренция технических средств, предназначенных для

выполнения одной и той же функции (перемещение грузов), перевозка людей

и.т.д.);

Видовую – конкуренция товаров, предназначенных для одной и той же цели, но

различающимися параметрами (например, автомобили с различными мощностями

двигателей);

Предметная – конкуренция идентичных товаров;

Ценовая конкурентная, применяемая для проникновения на рынок с новыми

товарами. Различают прямую и скрытую ценовую конкуренцию. При прямой

ценовой конкуренции фирма широко оповещает о снижении цен на выпускаемые и

имеющиеся на рынке товары (на 20 – 60%). При скрытой ценовой конкуренции

фирма на рынке вводит новый товар с улучшенными потребительскими

свойствами, цену поднимает не пропорционально увеличению свойств, а ниже;

Недобросовестная конкуренция – демпинг (продажа товаров по ценам ниже

номинального уровня), промышленный шпионаж, переманивание специалистов,

владеющих производственными секретами, выпуск поддельных товаров,

использование чужих товарных знаков, распространение получает созидательная

конкуренция, которая направлена на то, что конкуренты находят способы

сотрудничества в области производства и маркетинга.

Выявив наличие конкурента и возможный вид конкуренции, фирма должна решить

вопрос об обеспечении конкурентного положения своего товара. Для этого

возможны два пути: позиционировать свой товар рядом с одним из существующих

конкурентов и начать борьбу за долю рынка или создать товар, которого еще

нет на рынке.

Первый путь предпочтительнее, если фирма может создать товар с лучшими

свойствами, чем у конкурента; емкость рынка достаточно велика и может

вместить двух конкурентов; фирма располагает большими, чем у конкурента,

ресурсами. Второй путь сложнее. Он возможен при наличии технических

возможностей в рамках планируемого уровня цен, достаточного количества

покупателей нового товара.

Любая фирма сталкивается с множеством разнообразных конкурентов. Чтобы

выявить их нужно провести исследование, каким образом люди принимают

решение о покупке товара (услуги). Желания – конкуренты, то есть желания,

которые потребитель, возможно, захочет удовлетворить. Товарно-родовая

конкуренция, то есть другие основные способы удовлетворения, какого –

нибудь желания. Товарно –видовая конкуренты, то есть прочие разновидности

того же товара (услуги), способного удовлетворить желание потребителя.

Марки- конкуренты- это разные марки одного и того же товара (услуги),

способного удовлетворить желание потребителя.

Цели изучения конкурентов: определить положение своего предприятия на

отраслевого рынке, разрабатывать мероприятия по повышению

конкурентоспособности своей продукции, выбрать партнеров для создания

совместного производства продукции, составить программу выхода на новые

рынки, изучение фирм - конкурентов, их положение на рынке.

Для изучения фирм используется множество различных источников информации.

Важными требованиями, предъявляемыми к этим источникам; является

достоверность. Алгоритм этой программы следующий:

определение источников информации о конкурентах. Они подразумеваются на 3

группы: А) - официальные источники;

статьи в экономической прессе, в передачах и.т.д;

отчеты фирм, публикуемые в печати (бухгалтерские балансы

(Форма №1), финансовые отчеты);

рекламные объявления;

материалы патентных организаций;

материалы арбитражных судов;

статистические сборники;

заявки на торгах на биржах;

данные Торгово – Промышленной Палаты (ТПП);

деловые справочники.

Б) личная (неформализованная) информация;

В) рыночные источники: - сбытовые подразделения фирм конкурентов;

- персонал рекламного агентства, обслуживающие консультанты;

поставщики конкурента;

совещания, встречи, конференции;

инфомационно – консультативные фирмы.

Г) неофициальные источники: - контролирующие органы;

покупка акций фирм конкурентов;

технические средства.

определение методов сбора данных: - сбор опубликованных материалов;

опрос отдельных лиц;

сбор и изучение образцов товаров фирм конкурентов;

заполнение специальных досье на конкурентов.

определение средств систематизации данных: - сведение информа- ции в

доклады;

сведение картотеки данных о конкурентах;

формирование библиотеки конкурентных источников.

анализ конкурентной информации:

классификация данных по надежности и выбор наиболее надежных источников;

выявление сильных и слабых сторон конкурентов;

сравнительный анализ показательной деятельности конкурентов и собственной

фирмы;

выявление собственных слабых (сильных) сторон;

выявление способов воздействия на конкурентов.

выработка рыночной стратегии.

Анализ деятельности конкурентов требует знаний форм и методов

конкурентной борьбы. Различают пять источников (сил) конкурентной борьбы:

1) фирмы- конкуренты, которые могут потенциально возникнуть или появиться

извне,

2) способность поставщиков отстаивать свои условия и менять клиентов,

соперничество между существующими компаниями,

способность покупателей отстаивать свои условия или выбирать магазины с

наиболее приемлемыми для них ценами,

угроза появления на рынке новых товаров и услуг взамен существующих.

Для разработки стратегии конкурентной борьбы необходимо проникнуть в

суть каждой из этих сил, проанализировать источники каждой угрозы,

высветить сильные и слабые стороны, выявить области, в которых в результате

проводимой стратегии может быть получен наилучший результат. Среди

факторов, которые необходимо иметь в виду при изучении конкурентов, важно

выделить основные, при помощи которых можно получить информацию о

конкурентов. Для этой цели может быть составлена анкета из следующих

вопросов: - Каковы главные факторы конкурентноспособности чужих товаров?

какова практика фирм – конкурентов относительно наименования товаров

(торговых марок)?

Каковы практика фирм – конкурентов относительно наименования товаров

(торговых марок)?

В чем заключается привлекательные стороны упаковки товаров?

Какой уровень сервиса предлагают конкуренты в гарантийный срок и

послегарантийный период?

Какова практика товародвижения у фирм-конкурентов (виды транспорта; объемы

запасов; размещение, виды и стоимости складов)?

Какова политика цен у фирм-конкурентов?

Такой анализ позволяет определить ключевые факторы конкурента, выявить его

слабые стороны и разработать меры для отвоевания у конкурентов своей ниши

на рынке. Определение места в конкретной нише рынка является одной из

важнейших предпосылок успеха в коммерческой работе. Анализ деятельности

фирм позволяет решить следующие задачи:

выбор наиболее конкурентоспособного товара (услуги);

определение фирм – конкурентов, их стратегии и тактику;

определение фирм- нейтралов;

отбор вероятных контрагентов;

разработка оптимальной стратегии бизнеса.

На рынке туристических фирм Санкт-Петербурга, как писалось выше, находится

около 800 фирм. Из них около 750 являются турагентами, а 50 туроператорами

(туроператор – фирма, создающая услуги, эти услуги она продает сама либо

распространяет через турагентов (продавцов)). В данной работе хотелось бы

остановится на четырех туристических фирмах: АО “Нева”, АО “Прима”, АО

”Совет по туризму и экскурсиям С - Пб ”, компания “Селена”.

Фирма “Нева”. Компания находится на рынке около 8 лет. Много филиалов по

России. В Санкт-Петербурге штаб находится на 1-Советской 8; филиалы – пр.

Чернышевского13, ул Пр. Попова 26. Является акционером 3 гостиниц. Является

членом АТЭП (Санкт-Петербургская ассоциация туристических и экскурсионных

предприятий). Штат около 160 человек. Компания имеет тенденцию к

расширению. По данным журнала “ТурИнфо” фирма отправляет в год около 60000

человек. Имеет свой собственный сервис в Internet (htpp//www.neva.spb.ru).

Основные направления на рынке: - выездной туризм, - услуги турагента,

продажа и бронирование авиа билетов, - оформление заграничных паспортов и

виз, оформление деловых поездок. Работает практически по всем туристическим

направлениям. специализируется на недорогом отдыхе для людей с невысокими

запросами. Отсутствуют такие направления в Австралию, США. Имеет большой

объем рекламы по телевизору, в различных специализированных и

неспециализированных изданиях, в метро. На некоторые направления не

предоставляет скидки группам (Финляндия), скидка постоянным клиентам

начинается с третье поездки.

АО “Прима”. Филиал от московской фирмы. На рынке находится около 6 лет.

Штаб фирмы находится по адресу: Невский пр 61; филиалы по адресам: Б.

Морская 13, 2 Советская 8, Гороховая 47, Бассейная 41. Штат около 150

человек. Член АТЭП, РАТА (Российская Ассоциация Туристических Агентств),

JATA (Международная Ассоциация Туристических Агентств). Чтобы попасть в

JATA необходимо пройти независимую и нелегкую аттестацию. Работает как

туроператором, так и турагентом. Занимается оформлением загранпаспортов,

виз, бронирование гостиниц, продажа авиа билетов. Отправляет туристов

практически по всем направлениям. Активно занимается шоп –турами (около 40%

от общего количества туров). По данным фирмы отправляют около 280 тыс

человек в год. Активно рекламируется в средствах массовой информации: на

телевидении, на радио, в печатных изданиях, в справочниках, в

специализированной литературе. Выпускает сувениры с названиями фирмы. Имеет

тенденцию к расширению. Имеет свой сервер в Internet

(http//www.tour@prima.spb.ru.).

АО “Совет по туризму и экскурсиям Санкт- Петербурга”. На рынке 35 лет.

Является официальным туристическим агентом мэрии Санкт-Петербурга. Штаб на

ул Итальянской 3. Около 150 сотрудников. Отправляет туристов практически по

всем направлениям и странам. Оказывает услуги: оформление загранпаспортов,

бронирование авиа билетов, номеров в гостиницах, оформление виз. Создает

лечебные туры. В состав фирмы входят: Центральное Бюро путешествий и

экскурсий (ул Б Конюшенная 27), 18 туристических агентств и экскурсионных

бюро Санкт-Петербурга и Ленинградской области, 7 гостиниц. По данным

журнала “ТурИнфо” отправляет заграницу ежегодно около 250 тысяч человек.

Является членом РАТА, АТЭП. Имеет свою справочную “Центр горячих путевок”.

Занимается выездным и въездным туризмом. Активно рекламируется в газетах,

журналах, на телевидении (6 канал,5 канал), на радио (Модерн, Русское),

реклама на щитах. Выпускает фирменные сувениры. Имеет свой сервер в

Internet (http//www.ct.spb.ru).

Фирма “Селена”.

На туристическом рынке – 5 лет. Персонал около 40 –50 человек.

Располагается на ул Салтыкова - Щедрина 1. Основные рынки: выездной туризм,

отправление на учебу, оформление виз, заграничных паспортов, продажа авиа

билетов. Работает на многих направлениях, за исключением Канарских

островов, Австралии. Является членом АТЭП. Много рекламы в периодической

печати, в специализированной литературе, выпускает много рекламных

буклетов.

Для организации стимулирования сбыта многие фирмы идут на скидки со своей

продукции (услуг). Активно используют скидки постоянным клиентам,

групповые, сезонные (Таблица 3). При заблаговременной оплате многие фирмы

также идут на уступки.

|фирма |скидки постоянным |оплата раньше|

| |клиентам |срока |

|Совет по |+ |+ |

|туризму | | |

|Селена |+ |+ |

|Нева |На текущий момент | На текущий |

| |нет |момент нет |

| | |----- |

|Прима |+ |+ |

Таблица 3. Скидки в фирмах.

Для оценки места на рынке туристических услуг производилось маркетинговое

исследование по континентам и направлениям (Австралия, Египет, Тайланд,

Финляндия, Испания, Сейшельские острова, Соединенные Штаты Америки). Для

исследование брались специально неоднородные направления. Предполагалось,

что рассматриваемые туры состоятся после Нового года, то есть не в сезон.

Длительность - около 8 дней. В поездке будут только взрослые. Также

рассматривались: стоимость туристической путевки, есть ли страховка,

сколько звездочные отели, имеется ли трансферт, какое питание входит в

оплату, входят ли в оплату экскурсии.

Австралия. По направлению в эту страну работает очень немного фирм. Как

правило это достаточно устойчивые фирмы, имеющие хорошие связи. Число

желающих побывать там невелико. Это связанно с проблемами оформления визы

(она оформляется в посольстве в Москве), дорогими авиа билетами (от 1300$),

дороговизной самой путевки. Данные приведены на таблице 4.

|фирма |Кол- |отель|страх|тран|виза |а/б |питан|экс-я|ст -ть| |

| |во | | |сфер| | |ие | | | |

| |дней | | | | | | | | | |

|Совет |10 |2* |не вх|+ |не |не вх|завтр|вх |1150 | |

|по | | | | | | | | | | |

|туризму| | | | | |1450$| | | | |

|Селена |---- |-----|---- |----|-----|-----|-----|-----|------| |

| | |-- | | | | |- | | | |

|Нева |---- |--- |---- |----|--- |-----|---- |-----|------| |

|Прима |8 |3-5* |не вх|+ |30 |не вх|не вх|вх |1070 | |

Таблица 4. Австралия.

Как видно из таблицы Австралия есть в услугах фирм “Прима”, “Совет по

туризму”. При 1150$ за 10 дней у “Совета” у фирмы “Прима” за 8 дней

стоимость 1070, не включая завтраки (Рисунок 14).

Рисунок 14. Диаграмма стоимости по Австралии.

Как видно из вышесказанного стоимость тура дешевле у “Совета по туризму”.

Египет. Страна имеющаяся в ассортименте многих фирм. Из выбранных четырех

фирм все делают туры в Египет (Таблица 5).

| |Отель|страх |транс|виза |а/б |питани|экс-я |ст -ть |

| | | |фер | | |е | | |

|Совет по|3* |не вх |вх |не вх|вх |зав/уж| вх |992 |

| |(14Д)| | | | | | | |

|Туризму | | | | | | | | |

|Селена |4* |не вх |+ |15$ |вх |п/п | вх |998 |

|Нева |4* |не вх |вх |15$ |вх |зав/уж|Не вх |519 |

|Прима |3* |не вх |вх |не вх|не вх|не вх | Не вх|295 |

Таблица 5. Египет.

Как видно из таблицы стоимость тура в Египет почти держится на одной

планке, так как одни фирмы целенаправленно включают стоимость тура

стоимость авиа билетов, другие не делают этого. Набор услуг в этой области

однороден (Рисунок 15).

Рисунок 15. Стоимость туров в Египет.

Несмотря на разные показания в диаграмме – стоимость туров примерно одна и

та же.

США. Ситуация почти та же, что и с Австралией. В связи с высокой стоимостью

туров, авиа билетов, а также трудностями в оформлении визы США посещают

немногие. На рынке туристических услуг Санкт-Петербурга абсолютное

количество фирм работают по направлению США только по индивидуальным турам

(Таблица 6). Создать тур в Америку может туроператор с хорошими связями.

При оформлении визы вероятность отказа высока.

| | |отель |страх |трансф|виза |а/б |питан|экску| |стоим| |

| | | | |ер | | |ие |рсия | |ость | |

|Совет по| |3-5* |вх |+ |45$ |не вх|завт |не вх| |600 | |

|туризму | | | | | | | | | | | |

|Селена | |3* |не вх |+ |45$ |вх |затр |вх | |1500 | |

| | | | | | | |уж | | | | |

|Нева | |----- |---- |---- |---- |---- |--- |---- | |-----| |

|Прима | |3-5* |не вх |+ |не вх|не вх|завтр|не вх| |870 | |

| | | | | | | | | | | | |

Таблица 6. Туры в США.

Как видно из таблицы, “Нева”, при наличии и разработке фирмой многих

направлений, турами в Америку не занимается. Стоимость у разных фирм разная

(Рисунок 16).

Рисунок 16. Стоимость тура в США.

Самая низкая стоимость путевки у агентства “Совет по туризму”. В

посравнении с ценой с фирмой “Прима” при одинаковом наборе услуг, категории

отелей, тур дешевле на 270$. Но одинаков по цене с компанией “Селена”.

Финляндия. Самая посещаемая страна жителями Санкт –Петербурга. Поэтому

почти все фирмы включают эту страну в свой ассортимент. Выбор туров очень

различен. Есть туры на автобусе, па пароме. Соответственно разнообразны и

цены на эти поездки. Чем крупнее фирма , тем больше разнообразных туров она

может предложить (Таблица 7)

| |срок|отель|страх|транс|виза |проез|питан|экс-я|ст |

| | | | |фер | |д |ие | |-ть |

|Совет по|4 |2-3* |не вх|отс |150FM |вх |завтр|вх |153 |

|туризму |дня | | | | | | | | |

|Селена |3дня|кот. |не вх|-----|25$+ |вх |не вх|не вх|98 |

| | | | | |60FM | | | | |

|Нева |4 |4* |не вх|-----|30$ |вх |зав/у|+25$ |185 |

| |дня | | |- | | |ж | | |

|Прима |7 |кот. |не вх|-----|не вх |не вх|завтр|вх |300 |

| |дней| | | | | |/шв | | |

| | | | | | | |ст | | |

| | | | | | | | | | |

. Таблица 7. Туры в Финляндию.

Как видно из таблицы набор предлагаемых услуг примерно одинаков. Оплата

визового сбора у каждой фирмы разная. Это зависит от договора фирмы с

консульством. Цены могут отличаться из-за места проживания в коттедже или в

гостинице (Рисунок 17).

Рисунок 17. Цена туров в Финляндию.

Стоимость туров разница из-за категории места проживания в поездке и из-за

цены визы. Так как цели пребывания людей у нашего “соседа” разнообразны, то

и соответственно каждый покупает тур с необходимыми услугами и.т. д.

Тайланд. В эту недостижимую в недавнем прошлом страну все больше и больше

проникают наши соотечественники. Но между тем она большинству населения

недоступна причине дороговизны тура, авиа билетов. Оформление визы не

является проблемой (стоимость визы 15$). Обязательна с этой стране

страховка 20$. Обычно в тур по Тайланду всегда включают стоимость

экскурсий. Из-за популярности у населения тура почти все фирмы включают его

в ассортимент (Таблица8)

| |отель |тран|страх |экс-|виза |а/б |пита|ст | | | |

| | |сфер| |я | | |ние |-ть | | | |

|Совет по |3-5* |+ |+ |вх |вх |вх |завт|990 | | | |

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5