Социально-экономическая роль торговой фирмы на рынке потребительских товаров

осуществляет продажу товаров через прилавок, при которой все основные ее

операции осуществляются при участии продавца. В обязанность продавца,

работающего в магазине № 7 «Птица», входит выполнение следующих операций по

обслуживанию покупателей: встреча покупателя и выявление его намерения;

предложение и показ товаров; помощь в выборе товара и консультация;

предложение сопутствующих и новых товаров; проведение технологических

операций, связанных с нарезкой, взвешиванием; расчетные операции; упаковка

и выдача покупок.

Пришедшие в магазин № 7 «Птица» покупатели наблюдают приветливое

отношение со стороны торгового персонала, опрятный внешний вид работников

магазина, т.к. все это непосредственно влияет на культуру торгового

обслуживания.

Продавец выявляет намерения покупателей о необходимом товаре, при

этом продавец предлагает сопутствующий товар, при необходимости дает

характеристику товара, подчеркивает достоинства, объясняет способ

приготовления и т.д. все это делается для того, чтобы выполнить желание

покупателей «с прибылью для него и для магазина» (21 с.146).

При выполнении технологических операций, связанных с нарезкой,

взвешиванием, затрачивается много труда и времени. Оно сокращается в

магазине № 7 «Птица» за счет квалифицированных торговых работников, а также

за счет хорошо оснащенных рабочих мест, где есть необходимое торговое

оборудование, инвентарь, надлежащий упаковочный материал. Время на

обслуживание покупателей сокращается в магазине № 7 «Птица» за счет

предварительной фасовки товара, так как все это влияет на уровень торгового

обслуживание.

Завершается продажа товаров расчетом с покупателями и выдачей им

покупок на рабочем месте продавца, так как это более удобней для

покупателей. До 1998 г. расчет с покупателями производился непосредственно

в кассовых узлах, которые размещались отдельно от отделов. Поэтому в час

пик покупателям приходилось отстаивать две очереди, что отрицательно влияло

на торговое обслуживание, т.к. длительное время затрачивалось на

приобретение товара. Оценку эффективности метода продажи через прилавок

(традиционного) магазина № 7 «Птица» будем проводить анализируя

технологические, социальные и экономические показатели работы магазина.

К технологическим показателям относятся общая площадь магазина,

коэффициент установочной площади, коэффициент выставочной площади,

коэффициент устойчивости ассортимента и т.д. Основные технологические

показатели, характеризующие эффективность метода продаж, представлены в

табл.15.

Средний уровень валового дохода снизился в отчетном году по сравнению

с прошлым годом на 1,72%, что привело к уменьшению суммы прибыли магазина

на 669,36 тыс.р. (38916*1,72:100), а благодаря снижению среднего уровня

издержек обращения на 1,62% было получено 630,44 тыс.р. прибыли.

Из табл.15 можно сделать следующие выводы: в отчетном году магазин №

7 «Птица» стал рациональней использовать площадь магазина, т.е. в 1999 г.

расширил торговый зал, что положительно влияет на уровень торгового

обслуживания.

Коэффициент установочной площади приближен к нормативу, что также

свидетельствует о рациональном размещении торгового оборудования. Данный

коэффициент в отчетном году выше, чем в прошлом, что свидетельствует о

положительной работе руководства магазина № 7 «Птица», которое постоянно

следит за рациональным использованием торгового оборудования.

Таблица 15

Информация о технологических показателях по магазину № 7 «Птица»

традиционного типа за 1998-1999 гг.

|Технологические показатели |Данные фактические за |Фактические данные|

| |прошлый год |за отчетный год |

| | | |

|1. Площадь магазина, кв.м. | | |

|Общая площадь магазина |1000 |1000 |

|В том числе: | | |

|Торговая |380 |400 |

|Неторговая |620 |600 |

|2. Коэффициент установочной |0,30 |0,32 |

|площади, k ут. 0,35-0,4 | | |

|3. Коэффициент выставочной |0,60 |0,63 |

|площади, k вт. 0,65-0,75 | | |

|4. Количество товарных единиц, |58 |66 |

|размещаемых на 1 кв.м. | | |

|выставочной площади магазина | | |

|5. Широта и устойчивость |812 |978 |

|ассортимента в магазинах: | | |

|количество разновидностей | | |

|реализуемых товаров, k рт. | | |

|6. Коэффициент устойчивости |0,89 |0,91 |

|ассортимента, k уст. 0-1 | | |

Коэффициент выставочной площади также достигает уровня норматива, что

с положительной стороны характеризует деятельность магазина.

При оценке эффективности метода продаж в магазине № 7 «Птица»

необходимо проанализировать ассортимент товара. Формирование ассортимента и

покупательский спрос взаимосвязаны, так как покупательский спрос выступает

в качестве основного фактора, влияющего на формирование ассортимента,

которое направлено на максимальное удовлетворение спроса. Поэтому в

магазине № 7 «Птица» представлено большое количество разновидностей

продаваемых товаров. Полнота и устойчивость ассортимента в магазине № 7

«Птица» определяется с помощью коэффициента устойчивости ассортимента.

Данные значение коэффициента представлены в табл.15.

Частное значение коэффициента устойчивости ассортимента находится в

пределах от 0 до 1. При этом, чем ближе этот показатель к единице, тем

полнее и устойчивее ассортимент магазина, лучше он формируется. В магазине

№ 7 «Птица» коэффициент устойчивости ассортимента равен 0,91, что

свидетельствует о правильном формировании ассортимента товаров. Все это

способствует лучшему торговому обслуживанию покупателей и полному

удовлетворению потребительского спроса.

Далее проанализируем социальные показатели, характеризующие

эффективность традиционного метода продаж в магазине № 7 «Птица».

Таблица 16

Информация о социальных показателях по магазину № 7 «Птица» традиционного

типа за 1998-1999 гг.

|Социальные показатели |Данные фактические|Фактические данные|

| |за прошлый год |за отчетный год |

| | | |

|Среднее время, затрачиваемое на |9 |7 |

|покупку, мин. | | |

| | | |

|Коэффициент завершенности покупок |0,87 |0,91 |

|(отношение числа покупателей, | | |

|совершивших покупку, к общему | | |

|числу покупателей, посетивших | | |

|магазин) 1,0 | | |

Анализ данных показывает, что в отчетном году сокращается время,

затрачиваемое на покупку товаров, что свидетельствует о повышении торгового

обслуживания, за счет квалифицированных торговых работников, хорошо

оборудованных рабочих мест, предоставление администрацией необходимого

инвентаря, замена оборудования на более совершенное (т.е. в частности, все

весы настольно-циферблатные заменены электронными, что в конечном итоге

сократило время на обслуживание покупателей), а также правильное

формирование ассортиментной политики и т.д.

Коэффициент завершенности покупок достаточно высок – 0,91, это также

положительно характеризует хозяйственную деятельность магазина при

традиционном методе продаж, т.е. магазин создал хороший имидж «в глазах»

покупателей, а значит, торговое обслуживание на высоком уровне.

Далее анализируем экономические показатели, характеризующие

эффективность традиционного метода продаж, применяемого в магазине № 7

«Птица». Данные представлены в табл.17.

Из данных табл.17 видно, что наблюдается рост розничного

товарооборота на 7318 тыс.р. Годовой товарооборот, приходящийся на 1 кв.м.

площади торгового зала так же увеличивается на 14,137 тыс.р., что

достаточно высокий показатель для данного магазина. Можно с уверенностью

сказать, что традиционный метод продаж, применяемый в магазине № 7 «Птица»

эффективно используется.

Все экономические показатели в отчетном году увеличиваются по

сравнению с прошлым годом. Увеличение прибыли характеризует с положительной

стороны традиционный метод продаж, применяемый в магазине № 7 «Птица».

Таким образом, анализируя технологические, социальные и экономические

показатели, характеризующие метод продажи, можно с уверенностью сказать,

что данный (т.е. традиционный) метод продаж эффективен как для магазина № 7

«Птица», так и для покупателя. Этот метод продаж наиболее трудоемкий,

однако, он позволяет в наибольшей степени индивидуализировать процесс

обслуживания покупателей, помочь им в мотивации выбора товаров, а,

следовательно, удовлетворяет спрос покупателей на товар.

Таблица 17

Информация экономических показателей по магазину № 7 «Птица»,

осуществляющего торговлю традиционным методом продаж за 1998-1999 гг.

|Экономические показатели |Фактические |Фактические |

| |данные за прошлый|данные за |

| |год |отчетный год |

| | | |

|Годовой товарооборот, тыс.р. |31598 |38916 |

| | | |

|Годовой товарооборот на 1 кв.м. общей|31,598 |38,916 |

|площади, тыс.р. | | |

| | | |

|Годовой товарооборот на 1 кв.м. |83,153 |97,29 |

|площади торгового зала, тыс.р. | | |

| | | |

|Валовой доход на 1 кв.м. общей |4,813 |5,169 |

|торговой площади, тыс.р. | | |

| | | |

|Валовой доход на 1 кв.м. площади |12,666 |12,923 |

|торгового зала, тыс.р. | | |

| | | |

|Уровень валового дохода магазина в % |15,23 |13,28 |

|к обороту | | |

| | | |

|Издержки обращения на 1 кв.м. общей |3,743 |3,975 |

|торговой площади, тыс.р. | | |

| | | |

|Издержки обращения на 1 кв.м. площади|9,85 |9,938 |

|торгового зала, тыс р. | | |

| | | |

|Уровень издержек обращения, % |11,84 |10,38 |

| | | |

|Прибыль на 1 кв.м. общей торговой |0,422 |0,484 |

|площади, тыс.р. | | |

| | | |

|Прибыль на 1 кв.м. торговой площади, |1,112 |1,211 |

|тыс.р. | | |

| | | |

|Рентабельность продаж, % |1,34 |1,24 |

Поэтому в данный момент времени традиционный метод продаж,

применяемый в магазине № 7 «Птица», наиболее эффективен в условиях рыночной

экономики.

Наряду с выбором эффективных методов продажи товаров важную роль в

повышении уровня торгового обслуживания покупателей играет предоставление

им различных дополнительных услуг.

Когда покупатели оценивают сервис дополнительных услуг в розничных

торговых предприятиях, они сравнивают свое восприятие предоставленных им

услуг с тем, что они ожидали увидеть. Если желание и действительность

совпадают, они испытывают удовлетворение, если же сервис услуг оказывается

хуже, чем ожидалось, на удовлетворение рассчитывать не приходится. Поэтому,

магазин № 7 «Птица» предоставляет широкий комплекс дополнительных услуг.

С точки зрения взаимосвязи с процессом продажи товаров все

дополнительные услуги, оказываемые покупателям в магазине № 7 «Птица»,

могут быть подразделены на три основных группы:

1. Услуги, оказываемые покупателям в процессе осуществления ими

покупок товаров. Эти услуги направлены на создание покупателям возможности

более эффективно осуществлять процесс выбора, отбора и расчета за товары.

К таким услугам, оказываемым в магазине № 7 «Птица», относятся прием

предварительных заказов на товары, имеющиеся или временно отсутствующие в

продаже, т.е. покупатель может сделать заказ либо по телефону, либо

непосредственно в магазине на необходимый ему товар в нужное для него

время, день и час. Это очень удобно для покупателей, т.к. приобретается

всегда свежий, качественный и причем, в нужном ассортименте и количестве.

Эта услуга была введена для того, чтобы максимально приблизить покупателя к

товару и магазину, а также, чтобы всегда покупательский спрос был

удовлетворен.

В процессе продажи товаров организуются консультации специалистов

(врачей-диетологов), которые рассказывают покупателям о полезных веществах,

содержащихся в продуктах питания, о правильном питании, отвечают на вопросы

лечебного и детского питания, как правильно совместить тот или иной

продукт, а также приготовление блюд из данных товаров. Обычно , такие

консультации проводятся в магазине № 7 «Птица» при продаже новых товаров,

поступивших в магазин, о чем администрация магазина информирует

покупателей. Эта услуга побуждает покупателей сделать покупку, стимулирует

сбыт, а также удовлетворяет спрос покупателей.

Обычно, при поступлении нового вида товара неизвестного покупателю,

т.е. когда предприятие-изготовитель, обновляя ассортимент, производит новый

товар, например, новый вид колбасы, то проводят дегустацию товара в

магазине № 7 «Птица». Покупателю, пришедшему в магазин, предоставляется

возможность продегустировать новый вид товара и при необходимости сравнить

с другими видами товара, для того, чтобы выбрать для себя понравившийся

товар и купить его. С помощью этой услуги работники торговли ненавязчиво

выявляют потребность покупателей в новом виде товара и определяют объем

поставок, для того, чтобы покупательский спрос был удовлетворен.

Для удобства потребителей в комплекс дополнительных услуг включается

упаковка товаров не только в мешки, но и в фирменные пакеты, которые

покупателю вручаются бесплатно вместе с покупкой.

Для оптовых покупателей предоставляются скидки на куриную продукцию,

что также привлекает покупателей. Постоянным оптовым покупателям часть

товара предоставляется в кредит, т.е. 70% денежных средств оптовый

покупатель оплачивает сразу за приобретенный товар, а 30% в течение

определенного времени, которое обговаривается между продавцом и

покупателем, что также стимулирует сбыт, привлекает покупателей и,

следовательно, удовлетворяет потребительский спрос.

2. Услуги, оказываемые покупателям в процессе послепродажного их

обслуживания.

Существенной услугой, предоставляемой покупателям является разделка и

первичная обработка отдельных продуктов. По желанию покупателя могут

размолоть кофе в зернах, купленное в данном магазине, а также приготовление

мясного фарша или мясных полуфабрикатов из мяса, разделка свежей рыбы и

т.д. эта услуга создает максимальное удобство для покупателей и

удовлетворяет потребности потребителей.

При комплексной покупке в магазине № 7 «Птица» по желанию покупателей

производится доставка товаров к автомашине покупателей и их погрузка, что

производит хорошее впечатление у покупателей, а, следовательно, он остается

удовлетворен в торговом обслуживании магазина.

Для покупателей, приобретающих большое количество товаров, по

необходимости, купленные товары доставляются на дом. (непосредственно для

создания этой услуги в 1999 году была куплена автомашина в магазине № 7

«Птица»). Этой услугой часто пользуются оптовые покупатели, что в конечном

итоге положительно влияет на финансовые показатели хозяйственной

деятельности магазина № 7 «Птица».

Также по желанию покупателю производят вызов такси для доставки

купленных товаров (обычно эта услуга используется тогда, когда личный

автомобиль магазина № 7 «Птица» временно отсутствует).

3. Услуги, не связанные непосредственно с продажей конкретных

товаров.

Одной из основных оказываемых услуг в магазине № 7 «Птица» является

предоставление необходимой информации о товаре покупателю по телефону, эта

услуга очень полюбилась покупателям, так как они могут узнать, есть ли

данный товар в продаже, и придти, чтобы купить его, сократив при этом время

для поиска данного товара и приобретения, что повышает уровень торгового

обслуживания в магазине.

При входе в торговый зал предоставлена возможность пользования

телефоном-автоматом, что создано также для удобств покупателей.

При организации дополнительных услуг администрация также учла тот

факт, что большое количество времени тратится на приобретение лекарственных

средств, т.к. вблизи магазина № 7 «Птица» нет аптеки. Поэтому в торговом

зале функционирует аптечный киоск, в котором есть все необходимые

медикаменты и лекарственные средства.

Также в торговом зале организован прокат видеокассет, что создано для

удобств покупателей.

При разработке дополнительных услуг большое внимание уделилось

организации кафетерия, так как работа кафетериев является весьма

эффективной и удобной для покупателей. В магазине № 7 «Птица» кафетерий

оснащен всем необходимым инвентарем и оборудованием для эффективного и

качественного обслуживания покупателей, т.е. холодильным оборудованием,

кофеваркой, микроволновой печью, миксером, а также оборудованием для

продажи соков, бутербродов, кондитерских и мучных изделий и т.д. В торговом

зале оборудованы кафетерийные стойки, специальные обеденные столы. Все это

сделано для максимального удобства покупателей. В кафетерии оказывают такую

услугу, как прием стеклопосуды от населения.

Возле магазина организована автостоянка для создания максимальных

удобств покупателям.

Дополнительные услуги, оказываемые покупателям не будучи связаны с

реализацией конкретного товара, тем не менее создают более комфортные

условия для осуществления процесса торгового обслуживания покупателей.

Весь комплекс предоставляемых дополнительных услуг в магазине № 7

«Птица» обобщен и представлен в табл.18.

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7