|
Прямые продажи-руководствоПрямые продажи-руководствоМетодические рекомендации для организации промоперсонала в области прямых продаж ПРОЕКТ Последняя редакция - 10 октября 2007 г. ©
Кравчук А. В. Способы донесения информации.. 6 Категории промоутеров (А, В, С) 9 Как качественно использовать данные категории 9 Тренинг № 1. Основные положения и вводная часть 11 Несколько методов знакомства с группой: 12 Применение и использование. 16 План исследования географии города для создания Hot Points. 17 План размещения промоутеров - пример. 19 Система поощрений в денежном эквиваленте. 20 Система поощрений в бонусном эквиваленте. 20 «Независимый консультант по-продажам». 22 То, что наодится непосредственно у промоутера и на промоутере 23 Положения относительно реквизита.. 23 Отчет независимого консультанта по продажам 26 Независимый консультант по продажам.. 28 СобеседованиеЯ: § Приветствие § Представление себя Вопрос: o Имя? o Где работал? o В каких акциях принимал участие? Сколько раз? o Какие были проблемы? o Какие были достижения? o Какие именно были взаимоотношения (вертикальные, горизонтальные)? Я: § Представление компании § Представление работы, т.е. чем мы занимаемся § Объяснить чем ему придется заниматься, а именно: Распространение карточек для предоставления потребителю получить желаемый контракт Распространение карточек предоплаченных услуг § Объяснить, как придется ему этим заниматься, а именно: «На полях» - на улице, используя униформу с символикой компании В свободное от работы время Вопрос: o Чем сейчас занимается? o Как располагает временем? o Как относится к компании МТС? o Как относится к прямым продажам?
Вопрос: На Ваш взгляд, какие есть положительные стороны прямых продаж? Я: § Положительные стороны прямых продаж Не нужно находиться весь день в офисе Нету постоянного контроля со стороны начальства Полная свобода действий Оплата по факту Постоянное общение с людьми, что дает хороший опыт на будущее Я: § Положительные стороны работы у нас, а именно: Оплата ежедневная Бонусная система роста доходов Постоянная поддержка со стороны менеджмента Система обучения на бесплатных тренингах § Положительные стороны компании МТС Наибольшая компания услуг мобильной связи Наибольший опыт на рынке услуг моб. связи o Как видит свою деятельность в прямых продажах?
Жизненный цикл промоутера
Пояснения1. Передача информации к потенциальному работнику осуществляется при помощи вербальной схемы и при передачи лифлета.
Форма –
2. Потенциальный работник при получении должным образом информационного лифлета заинтересовывается и приходит на будущее место работы, или перезванивает и получает информацию по телефону о том, когда ему следует прийти на собеседование. 3. Соглашается 4. В ТТ (Торговая точка) заполняет анкету промоутера в которую вносит все свои данные (кстати, анкета – первый кастинг) 5. Все анкеты за неделю подшиваются и являются основой для А) Проведения предварительного кастинга Б) Проведения собеседования и, соответственно тренинга В) Являют собой показатель работы по привлечению новых промоутеров Г) Есть документом отчетности 6. В соответствии с планом внутреннего движения промо-персонала (когда приходить на собеседования, когда приходить на спец тренинг, план выходов на работу и план отчетности) кандидат (-ы) приходят на тренинг. На котором производится тренинг персонала. 7. Вовремя прохождения тренинга кандидат показывает свои основные качества, которые фиксируются и являются основанием для того, будет ли он работать в компании, или – нет. 8. При успешном результате (смотри пункт 7) кандидат подписывает договор, что придает ему уверенности в отношении к компании, и является объектом ответственности кандидата за принятое решение. 9.Смотри ниже 10.Спец тренинги проводятся еженедельно (не более 2х часов) для определения сильных и слабых сторон работы; также каждый промоутер рассказывает про свои проблемы, успехи, достижения, обязательно делится опытом. Это: во-первых: воспитывает и создает внутреннюю культуру компании (хотя бы на этом уровне) во-вторых: является мотивирующим аспектом работы промоутеров, так как минимум такая процедура им нужна для увеличения объема продаж, что понятно. в-третьих: есть как способ обучения персонала 11. Для промоутеров, которые желают покинуть компанию предлагается простая схема с прекращением работы контракта и выводом промоутера из рабочей группы Категории промоутеров (А, В, С)
Как качественно использовать данные категории
Анкета кандидатаОсновные пункты1. Даем кандидату пустой белый лист, на котором он сам пишет и оформляет его сам, как считает нужным. При этом после прочтения анкеты обязательно интервьюер добивается чтобы в анкете как минимум были пункты указанные ниже. 2. Почему белый лист? В такой специфике работы компании нужны люди с нестандартным мышлением. (Принцип белого листа - Кастинг № 1) 3. Анкета – кастинг №2 ФИО Пол Возраст Контактный телефон (мобильный) Домашний тел. Место работы, учебы Место жительства в Полтаве Место прописки Участие в акциях раньше Когда, где, кем, компания, успехи, недостатки ФормаБудет разработана позже Рекомендации· После заполнения желательно (карандашом) поставить визуальную оценку канидату по 5-ти бальной шкале. Исходить из следующих принципов: 1. Внешний вид (одежда): опрятность, чистота 2. Речь 3. Привлекательность (есть ли шанс работать промоутером или лучше отказатся) · На основе этих 3-х пунктов сделать заключение и зафиксировать его на верхнем поле анкеты справа карандашем. Тренинг № 1. Основные положения и вводная частьДлительность 1-1,5 часа Рабочая группа 10-20 чел Цель Отбор адекватной рабочей группы для работы в компании. (Описываются реальные шансы получении работы, группу знакомят с правилами и стилем работы, т.о. ребята самостоятельно принимают решение относительно работы в компании либо по окончанию тренинга ведущий в индивидуальной беседе рассказывает о возможных направлениях работы). Необходимые ресурсы помещение, стулья, вешалка, доска, маркеры, часы, планшет, ручки, бумага. Выдаваемые документы «Стандарты качественной работы промо-персонала», · тренинг (инструктаж) начинаем и заканчиваем согласно запланированному времени, · участники группы удобно, локально размещены и находятся в рабочем состоянии, · верхняя одежда участников занятий находится в отведенном месте (вешалка), · доска (фломастеры) и необходимые для тренинга документы приготовлены, · стулья в начале и по окончанию тренинга аккуратно расставлены, · тренер ведет себя с группой в соответствии с внутренним этикетом и правилами работы в компании, · по окончанию тренинга из аудитории забираются лишние документы и предметы, вытирается доска, проветривается помещение (закрываются окна), выключается свет, закрывается дверь. Информационные блоки1. Знакомство с компанией: |
|
||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
|
Рефераты бесплатно, курсовые, дипломы, научные работы, реферат бесплатно, сочинения, курсовые работы, реферат, доклады, рефераты, рефераты скачать, рефераты на тему и многое другое. |
||
При использовании материалов - ссылка на сайт обязательна. |