Прямые продажи-руководство

·                     Знакомство с ведущим тренинга

Здравствуйте, меня зовут ________________. Я координирую сектор прямых продаж.

·               Знакомство со сферой деятельности компании (полное название, род деятельности, клиенты, проекты)

·               Классификация проектов

Самые основные проекты, которыми наш отдел занимается в данное время – это активные продажи. А, именно:

        Показать на примере карточку клиента, которая дает возможность стать обладателем контракта.

        Показать на примере карточку предоплаченного доступа

Дополнительные проекты, это:

дистрибьюционные (раздача листовок, буклетов, шариков, лифлетов)

стимулирование продаж (консультации, подарочные акции),

курьерская доставка,

дополнительный заработок (поклейка, упаковка, переноска и т.д.)

·               Система оплаты труда

Базируется на схеме роста промоутеров.

2.                  Знакомство с группой:

·               Знакомство с группой осуществляется либо через написанные эссе, либо через непосредственный контакт с аудиторией. Все зависит от длительности тренинга, размера группы, возможности аудитории. Так как анкета уже написана.

Несколько методов знакомства с группой:

·                     Интервьюирование (рассказать о себе, представить себя и т.д.)

·                     Игры (разбивка по группам, представление группы и ее участников с индивидуальным участием каждого)

·               Рисование (себя (вообще, сейчас, через 5 лет, на работе, на учебе, на тренинге и т.д.), коллегу, соседа слева, настроение и т.д.)

·               Письмо/описание (описать, написать о себе, о жизни, мечтах и т.д.)

·               МИКС (смешивать можно все, главное, понимать с какой целью и прогнозировать необходимое время на выполнение задания)

3.                  Базовая  документация:

·               Группе выдаются «Качественный стандарт работы промо-персонала» для знакомства с данным документом, изначально оговорив его статус и ценность.

4.                  Рассмотрение проблематики проектной работы на примерах

Взаимодействие с  офисом

·                     Структура взаимодействия в компании

o                    Директор

o                    Координатор (менеджер) прямых продаж

o                    Промоутер, независимый консультант

Взаимодействие промоутера осуществляется как в горизонтальных связях, то есть – с другими промоутерами и с менеджером (вертикальная связь).

Вся отчетность осуществляется только по вертикальной связи. Передача остатков только в вертикальной.

·                     Обязанности и ответственность сторон

смотри договор

·                     Контроль работы персонала (листы контроля, кто контролирует)

Контроль работы персонала осуществляется менеджером на протяжении всего рабочего дня. Контроль существует только для корректировки работы персонала, с целью увеличения объема продаж

·                     Правовое обеспечение и оформление внештатных  сотрудников в компании

С каждым сотрудником компания подписывает договор, на основе которого мы работаем. Также, все спорные вопросы мы также решаем на основе Договора.

Взаимодействие с точками продаж (НР)

·                     Месторасположение НР

ТП – место, которое промоутер использует для своей работы. Промоутер может работать в радиусе РТ, то есть свободно и по ситуации перемещаться от одной точки к другой или в радиусе.

Месторасположение точек предварительно оговорено в дневном плане

·                     Сфера ответственности

Промоутер осознает всю ответственность, которая связана с тем, что промоутер представляет лицо компании и работает «на передовой». В своей работе промоутер пользуется основными знаниями, полученными на тренингах в компании МТС и со своего опыта.

Взаимодействие с целевой (ЦА) и  не целевой аудиторией:

·                     Определение ЦА и не ЦА

·                     Взаимодействие с ЦА

·                     Взаимодействие с не ЦА

·                     Контакт с друзьями/знакомыми/родственниками

·                     Работа с возражениями

·                     Гашение конфликтных ситуаций

·                     Работа с речью («5-й угол», иноязычный контакт)

·                     Работа с расстояниями, жестикуляцией, мимикой, позой

·                     Работа с покупателем (Я - Вы, Мы - Они)

Форс-мажорные обстоятельства

·                     Управление запасами (мат.ценностей, продукции и т.д.)

·                     Изменение погоды

·                     Изменение планов (в учебе, доп. работе)

·                     Изменение состояния здоровья

·                     И т.д.

7. Продукт

Описание

Обязанности промоутера,

Message Concept, 

Отчетные формы (желательно)

5.                  Проведение ролевых игр:

Ролевые игры — моделирование общения с покупателями, перед проведением игр оговариваются правила работы:

·                     Результат игры — приобретенный навык ведения диалогов

·                     В игре будет участвовать каждый

·                     Играющим помогает весь зал (работа со стоп-кадром, кто что заметил? увидел? что было нового в диалоге?) Что полезного для себя взяли? Что повторяется? и т.д.)

·                     Конечную оценку происходящему дает супервайзер, будучи модератор игр, но в обратной связи принимает участие каждый.

·                     Задача продавца — грамотно начать контакт с покупателем, определить его потребности, дать информацию о проекте/продукте, помочь покупателю в выборе (грамотно подать и продать продукт) и закрыть диалог.

·                     Задача покупателя — принимать активное участие в диалоге с продавцом-консультамтом (не принимается молчание и пассивное слушание).

·                     Супервайзер должен помнить, что он обязан предоставить как минимум З варианта разрешения  любой тупиковой ситуации (не исключена помощь зала).

·                     Супервайзер должен уметь стать на место любого промоугера в рабочей команде.

·                     По окончанию игры участвующим даются рекомендации по усовершенствованию навыков (как индивидуальное домашнее задание).

6.                  Подведение итогов работы (групповые и индивидуальные)

Индивидуальное подведение итогов – обратная связь в ходе или по окончанию каждой ролевой игры (в виде описания увиденного, советов о том, на что сделать упор при дальнейшей самостоятельной работе и т.д.)

Групповое подведение итогов – обратная связь группе об эффективности ее работы на тренинге и получение отзывов о  том, что стало полезным для группы, каким бы они хотели видеть следующий тренинг и т.д.

Игры

Смотри документ «Игры»

Рекомендации

Использвать при проведении:

Тренинга №1

Еженедельных тренингов

Внеочередных тренингов

Тренинг №2 еженедельный

Определение

·                     Спец тренинги проводятся еженедельно (1-1,5 часа) для определения сильных и слабых сторон работы.

·                     Каждый промоутер рассказывает про свои проблеммы, успехи, достижения, обязательно делится опытом.

·                     Это:

o        во-первых: воспитывает и создает внутреннюю культуру компании (хотя бы на этом уровне)

o        во-вторых: является мотивирующим аспектом работы промоутеров, так как минимум такая процедура им нужна для увеличения объема продаж, что понятно.

o        в-третьих: есть как способ обучания персонала

o        есть контролем активности промоперсонала

Применение и использование

·                     Каждый промоутер рассказывает про свои проблеммы, успехи, достижения, обязательно делится опытом.

·                     Использование ролевых игр. (Смотри документ «Игры»)

План исследования географии города для создания Hot Points

1.                   Центр

  Корпусный парк (внутри)

  Переход «Злато місто»

  Выход в Корпусный парк

  Выход к Пед. Институту

  Выход к Котлярику + остановка

  Выход на Октябрскую

  Внутри

  Укртелеком + остановка

  Ул. Октябрская – в сторону Кооперативного института

  Перекресток на Сенной и Октябрской, Сенна площадь

  Ул. Черновола

  Ул. Октябрская от «Злато місто» до театра им. Гоголя

  Театр им. Гоголя со всех сторон в т.ч. со стороны ул. Ленина и парк им. Гоголя

  Солнечный парк

  Парк Победы

2.                   Зыгина

  Площадь Зыгина

  Пятая школа, ДК ПТК

3.                   Фрунзе

  Шевченка

  Мед. Институт

  Конева

  Карла Либкнехка + Парк славы + Аллея славы

  Фурманова - ?

4.                   Калинина

  Мотель

5.                   23 Сентября

  Перед ун. «Полтава»

  Остановка в сторону центра

  Остановка с центра + парк или ближн. Область парка

6.                   Автовокзал только остановка -?

7.                   Половки

Супермаркеты, большие торговые точки города

1.                   Универсам «Полтава»

2.                   Велика Кишеня

3.                   Метро

4.                   Другие (найти)

Уч. Заведения

1.                   Кооперативный институт

2.                   Мед. Академия

3.                   Пед. Институт

4.                   Тех. Университет

5.                   Аграрная академия

6.                   Юр. Академия им. Я.Мудрого

7.                   Кооперативный техникум

8.                   Техникум СГ (напротив недостроенной гостиницы)

План размещения промоутеров - пример

Страницы: 1, 2, 3