Ценовая политика. Особенности ценовой политики на транспорте

Ценовая политика. Особенности ценовой политики на транспорте

КУРСОВАЯ РАБОТА

по маркетингу на тему:

«Ценовая политика. Особенности ценовой политики на транспорте»

Екатеринбург

2003

Содержание:

    Введение                                                                      3                          

1.  Ценообразование                                                       5   

1.1.        Этапы установления цены на товар                                  5  

1.2.        Виды цен на новые продукты                                           10

1.3.        Подходы к ценообразованию на уже имеющиеся на                        рынке товары и услуги                                                       15

1.4.        Тарифная политика на различных видах транспорта 22            

Заключение                                                                  36        

Список литературы                                                    37                

Введение.

Несмотря на повышение роли неценовых факторов в процессе современного маркетинга, цена остаётся важным показателем, особенно на рынках монополистической и олигополистической конкуренции.

Объектом исследования данной курсовой работы является процесс ценообразования, его этапы и особенно методы ценообразования.

Современная деятельность предприятий осуществляется в условиях развития конкуренции, что вызывает необходимость формирования стратегии их выживания в условиях рынка.. В этой связи особую актуальность приобретают проблемы анализа и ориентации маркетинговой политики предприятия в области ценообразования. Актуальность данной темы объясняется ещё и тем, что цена для покупателя является одним из основных ориентиров при совершении покупки. На современном как Российском, так и мировом рынке идёт жёсткая конкуренция между товаропроизводителями. И для того, чтобы в таких сложных условиях предприятие получало максимально возможную прибыль, оно должно особое внимание уделять маркетингу и проводить тщательные расчёты в области ценообразования. Предприятие должно выбрать для себя метод ценообразования, наиболее подходящий под характеристики товара и цели предприятия (максимизировать прибыль, обеспечить выживаемость компании, завоевать лидерство по показателям доли рынка или качеству товара или др.).

Целями данной курсовой работы являются:

-         разработать план (основные этапы) ценообразования на предприятии;

-         показать возможные методы ценообразования;

-         выявить особенности ценообразования на транспорте;

-         на конкретном примере показать влияние цены на конкурентоспособность товара.

На примере выбранного объекта проанализирую особенности и основные проблемы развития, составной части маркетинга, ценообразования во времени и пространстве. Целью в процессе работы над курсовой работы углубить знания в научной дисциплине маркетинга.

Основными задачами данного исследования являются:

1)        изучить теоретические основы развития маркетинга в области ценообразования в современных условиях;

2)        охарактеризовать основные тенднции в развитии ценообразовании;

3)        собрать фактологический материал по избранному объекту, обобщить его, проанализировать с точки зрения научной дисциплины маркетинга;

4)        сделать выводы о сильных и слабых сторонах различных методов ценообразования;

5)        наметить возможные варианты его дальнейшего развития.

При выполнении работы  использовались следующие методы: статистический, сравнительный, пространственный и исторический.

1.Ценообразование.

1.1. Этапы установления цены на товар.

Прежде чем приступить к рассмотрению методик ценообразования, необходимо осознать, что ценовая политика продавца зависит от типа рынка. Экономическая теория выделяет четыре типа рынков (рис.1), каждый из которых ставит свои проблемы в области ценообразования.

рис.1

Рынок чистой конкуренции состоит из множества продавцов и покупателей какого-либо схожего товарного продукта. Ни один отдельный покупатель или продавец не оказывает большого внимания на уровень текущих рыночных цен товара. Продавец не в состоянии запросить цену выше рыночной, поскольку покупатели могут свободно приобрести любое необходимое им количество товара по этой рыночной цене. Не будут продавцы запрашивать и цену ниже рыночной, поскольку могут продать всё, что нужно, по существующей рыночной цене. Продавцы на этих рынках не тратят много средств и времени на разработку стратегии маркетинга, ибо до тех пор, пока рынок остаётся рынком чистой конкуренции, роль маркетинговых исследований, деятельности по разработке товара, политики цен, рекламы, стимулирования сбыта и прочих мероприятий минимальна.

Рынок монополистической конкуренции состоит из множества покупателей и продавцов, совершающих сделки не по единой рыночной цене, а в широком диапазоне цен. Наличие диапазона цен объясняется способностью продавцов предложить покупателям разные варианты товаров. Реальные изделия могут отличаться друг от друга качеством, свойствами, внешним оформлением. Различия могут заключаться и в сопутствующих товарам услугах. Покупатели видят разницу в предложениях и готовы платить по-разному. Чтобы выделиться чем-то, помимо цены, продавцы стремятся разработать разные предложения для разных потребительских сегментов и широко пользуются практикой присвоения товарам марочных названий, рекламой и методами личной продажи. В связи с наличием большого числа конкурентов стратегии их маркетинга оказывают на каждую отдельную фирму меньше влияния, чем в условиях олигополистического рынка.

Олигополистический рынок состоит из небольшого числа продавцов, весьма чувствительных к политике ценообразования и маркетинговым стратегиям друг друга. Товары могут быть схожими и несхожими. Небольшое количество продавцов объясняется тем, что новым претендентам трудно проникнуть на этот рынок. Каждый продавец чутко реагирует на стратегию и действия конкурентов. Например, если какая-то металлургическая компания снизит свои цены на 10%, то покупатели быстро переключатся на этого поставщика. Другим производителям металла придётся реагировать либо тоже снижением цены, либо предложением большего числа или объёма услуг. Олигополист никогда не испытывает уверенности, что может добиться какого-то долговременного результата за счёт снижения цен. С другой стороны, если олигополист повысит цены, конкуренты могут не последовать его примеру. И тогда ему придётся либо возвращаться к прежним ценам, либо рисковать потерей клиентуры в пользу конкурентов.

При чистой монополии на рынке всего один продавец. Это может быть государственная организация (например, Министерство путей сообщения) либо частная. В каждом отдельном случае ценообразование складывается по-разному. Государственная монополия может с помощью политики цен преследовать достижение самых разных целей. Она может устанавливать цену ниже себестоимости, если товар имеет важное значение для покупателей, которые не в состоянии приобретать его за полную стоимость. Цена может быть назначена с расчётом на покрытие издержек или получение хороших доходов. А может быть и так, что цена назначается очень высокой для всемерного сокращения потребления. В случае регулируемой монополии государство разрешает компании устанавливать расценки, обеспечивающее получение «справедливой нормы прибыли», которая даст организации возможность поддерживать производство, а при необходимости и расширять его. И, наоборот, в случае нерегулируемой монополии фирма сама вольна устанавливать любую цену, которую только выдержит рынок. И, тем не менее, по ряду причин фирмы не всегда запрашивают максимально возможную цену. Тут и боязнь введения государственного регулирования, и нежелание привлекать конкурентов, и стремление быстрее проникнуть, благодаря невысоким ценам, на всю глубину рынка.

Таким образом, возможности и проблемы политики цен меняются взависимости от типа рынка. За исключением случаев работы на рынках чистой конкуренции, фирмам необходимо иметь упорядоченную методику установления исходной цены на свои товары или услуги. На рис. 2 представлена методика расчёта цен, состоящая из шести этапов.

рис. 2

I этап: постановка задач ценообразования. Прежде всего, фирме необходимо решить, каких именно целей она стремиться достичь с помощью конкретного товара или услуги. Если выбор целевого рынка и рыночное позиционирование тщательно продуманы, тогда подход к формированию комплекса маркетинга, включая и проблему цены довольно ясен. Ведь стратегия ценообразования в основном определяется предварительно принятыми решениями относительно позиционирования на рынке.

В то же время фирма может преследовать и другие цели. Чем яснее представление о них, тем легче устанавливать цену. Примерами таких часто встречающихся в практике целей могут быть:

-         обеспечение выживаемости;

-         максимизация текущей прибыли;

-          завоевание лидерства по показателям доли рынка;

-          завоевание лидерства  по показателям качества товара.

Обеспечение выживаемости становится основной целью фирмы в тех случаях, когда на рынке слишком много производителей и царит острая конкуренция или резко меняются потребности клиентов. Чтобы обеспечить работу предприятий и сбыт своих товаров, фирмы вынуждены устанавливать низкие цены в надежде на благожелательную ответную реакцию потребителей. Выживание важнее прибыли. Чтобы выжить, попавшие в трудное положение   крупные фирмы прибегают к обширным программам ценовых уступок. До тех пор пока сниженные цены покрывают издержки, эти фирмы могут ещё некоторое время продолжать коммерческую деятельность.

Многие фирмы стремятся максимизировать текущую прибыль. Они производят оценку спроса и издержек применительно к разным уровням цен и выбирают такую цену, которая обеспечит максимальное поступление текущей прибыли и наличности и максимальное возмещение затрат. Во всех подобных случаях текущие финансовые показатели для фирмы важнее долговременных.

Другие фирмы хотят быть лидерами по показателям доли рынка. Они верят, что компания, которой принадлежит самая большая доля рынка, будет иметь самые низкие издержки и самые высокие долговременные прибыли. Добиваясь лидерства по показателям доли рынка, они идут на максимально возможное снижение цен. Вариантом этой цели является стремление добиться конкретного приращения доли рынка. Скажем в течение одного года фирма хочет увеличить свою долю рынка с 10 до 15%. С учётом этой цели она будет формировать и цену, и свой комплекс маркетинга.

Фирма может поставить себе целью добиться, чтобы её товар был самым высококачественным из всех предлагаемых на рынке. Обычно это требует установления на него высокой цены, чтобы покрыть издержки на достижение высокого качества и проведение дорогостоящих научно-технические исследований и опытно-конструкторских разработок (НИОКР).

II этап: определение спроса. Любая цена, назначенная фирмой, так или иначе, скажется на уровне спроса на товар. Зависимость между ценой, сложившейся в результате этого уровнем спроса представлена кривой спроса (рис.3). Кривая показывает, какое количество товара будет продано на рынке в течение конкретного отрезка времени по разным ценам, которые могут взиматься в рамках данного отрезка времени. В обычной ситуации спрос и цена находятся в обратно пропорциональной зависимости, то есть чем выше цена, тем ниже спрос. И соответственно чем ниже цена, тем выше спрос. Так что подняв цену с Р1 до Р2, фирма продаст меньшее количество товара. Вероятно, потребители с ограниченным бюджетом, столкнувшись с выбором альтернативных товаров, станут покупать меньше тех, цены которых оказываются для них слишком высокими.

рис.3

Большинство кривых спроса стремится вниз по прямой или изогнутой линии, как показано на рис.3. Однако в случаях с престижными товарами кривая спроса иногда имеет положительный наклон. Например, парфюмерная фирма обнаружила, что повысив цену с Р1 до Р2, она продала духов не меньше, а больше. Потребители посчитали более высокую цену показателем более высокого качества или большей желательности этих духов. Однако при слишком высокой цене (Р3) уровень спроса оказывается ниже, чем при цене Р2.

Деятелю рынка необходимо знать, насколько чувствителен спрос к изменению цены. Рассмотрим две кривые спроса, представленные на  рис.4. Из рис.4 ясно, что увеличение цены с Р1 до Р2 ведёт к относительно небольшому падению спроса с Q1 до Q2. Если под влиянием небольшого изменения цены спрос почти не меняется, то он неэластичен. Если же спрос претерпевает значительные изменения, то он эластичен.

рис.4

Спрос, вероятнее всего, будет менее эластичным при следующих обстоятельствах:

1)     товару нет или почти нет замены или отсутствуют конкуренты;

2)     покупатели не сразу замечают повышение цен;

3)     покупатели медленно меняют свои покупательские привычки и не торопятся искать более дешёвые товары;

4)     покупатели считают, что повышенная цена оправдана повышением качества товара, естественным ростом инфляции и т.п.

Если спрос можно назвать эластичным, продавцам стоит задуматься о снижении цены. Сниженная цена принесёт больший объем общего дохода. И такой подход имеет смысл до тех пор, пока нет непропорционального роста издержек по производству и сбыту товара.

III этап: оценка издержек. Спрос, как правило, определяет максимальную цену, которую фирма может запросить за свой товар. Ну а минимальная цена определяется издержками фирмы. Компания стремится назначить на товар такую цену, чтобы она полностью покрывала все издержки по его производству, распределению и сбыту, включая справедливую норму прибыли за приложенные усилия и риск.

Издержки фирмы бывают двух видов: постоянные и переменные. Постоянные издержки – это расходы, которые остаются неизменными. Постоянные издержки присутствуют всегда, независимо от уровня производства. Переменные издержки меняются в прямой зависимости от уровня производства. Их общая сумма меняется в зависимости от числа произведённых единиц товара.

Валовые издержки представляют собой сумму постоянных и переменных издержек при каждом конкретном уровне производства. Руководство стремится взимать за товар такую цену, которая как минимум покрывала бы все валовые издержки производства.

IV этап: анализ цен и товаров конкурентов. Хотя максимальная цена может определяться спросом, а минимальная издержками, на установление фирмой среднего диапазона цен влияют цены конкурентов и их рыночные реакции. Фирме необходимо знать цены и качество товаров конкурентов. Добиться этого можно несколькими способами. Фирма может поручить своим представителям произвести сравнительные покупки, чтобы сопоставить цены и сами товары между собой. Она может заполучить прейскуранты конкурентов, закупить их оборудование и разобрать его. Она может также попросить покупателей высказаться по поводу того, как они воспринимают цены и качество товаров конкурентов.

Знания о ценах и товарах конкурентов фирма может воспользоваться в качестве отправной точки для нужд собственного ценообразования. Если её товар аналогичен товарам основного конкурента, она вынуждена будет назначить цену, близкую к цене товара этого конкурента. В противном случае она может потерять сбыт. Если товар ниже по качеству, фирма не сможет запросить за него цену такую же, как у конкурента. Запросить больше, чем конкурент, фирма может тогда, когда её товар выше по качеству. По существу, фирма пользуется ценой для позиционирования своего предложения относительно предложений конкурентов.

1.2. Виды цен на новые продукты.

Детально рассмотрим V этап методики расчёта исходной цены, т.е. выбор метода ценообразования.

В условиях рынка ценообразование является весьма сложным процессом, подвержено воздействию многих факторов и, конечно, базируется не только на рекомендациях маркетинга. Но выбор общего направления в ценообразовании, подходов к определению цен на новые и уже выпускаемые изделия и услуги для увеличения объёмов реализации, товарооборота, повышения рентабельности производства и укрепления рыночных позиций предприятия является функцией маркетинга.

В современных условиях руководство предприятия может использовать шесть основных видов цен (рис.5) для успешного продвижения на рынке новых изделий и услуг.

“снятие сливок” на рынке (skim price)

установление с самого начала продви- жения на рынке нового или усоверше- усовершенствованного продукта высокой цены в расчёте на потребителей, готовых купить продукт по такой цене

	цена внедрения продукта на рынок (penetration pricing)

 

установление значительно более низкой цены, чем имеется на рынке на аналогичные товары

виды цен на новые продукты

“психологическая” цена (psychological pricing)

установление цены чуть ниже какой-нибудь круглой суммы, которая создаёт у потребителя  чисто психологическое впечатление более низкой цены

цена с возмещением издержек производства (cost-plus pricing)

устанавливается в соответствии с ценой, предлагаемой главным конкурентом на рынке – обычно ведущей фирмой отрасли

цена лидера на рынке или в отрасли (follow pricing)

определение цен на свою новую продукцию с учётом фактических издержек её производства и средней нормы прибыли на рынке или в отрасли

престижная цена (prestige pricing)

цена изделия очень высокого качества, обладающие какими-то особыми непревзойдёнными свойствами

рис.5

При помощи маркетинга руководству предприятия предстоит сделать выбор, какому из этих видов цен на новые продукты и соответствующих им подходах к ценообразованию отдать предпочтение. Выбор зависит от многих факторов, среди которых можно отметить долю рынка сбыта, контролируемую данным предприятием, скорость внедрения на рынок нового изделия, период окупаемости капитальных вложений, жёсткость конкуренции на рынке и т.п.

Подход к ценообразованию, получивший название “снятие сливок” на рынке, обычно используют ведущие фирмы:

-    при выходе на рынок с принципиально новыми изделиями, не                        имеющих близких аналогов, которые находятся на начальной стадии “жизненного цикла”;

-         когда речь идёт о формировании нового рынка;

-         при работе на такой сегмент рынка, где спрос не зависит от динамики цен.

Обычно использование этого подхода оправдано в том случае, когда существует какая-либо гарантия отсутствия в ближайшее время заметной конкуренции на рынке. Это возможно, когда новые продукта защищены патентами, базируется на крупных изобретениях или результатах крупномасштабных и потому дорогостоящих НИОКР, когда слишком высокими для конкурентов оказываются издержки освоения нового рынка (рекламы и других средств продвижения изделий к потребителям), когда необходимые для производства нового продукта сырьё, материалы и комплектующие изделия имеются в ограниченном количестве или когда слишком трудным оказывается сбыт новых продуктов ( в случае если склады торговых посредников переполнены, хозяйственная конъюнктура вялая, и предприятия оптовой и розничной торговли неохотно заключают новые сделки на приобретения товаров). Устанавливая высокие цены на такого рода изделия, предприятия-изготовители, в сущности, пользуются своей монополией (как правило, временной) на них. Сущность политики предприятия здесь – максимизировать краткосрочную прибыль до тех пор, пока новый рынок не станет объектом конкурентной борьбы. Обычно руководство предприятий, затратившие большие ассигнования на исследования и разработки, требуют от работников сбыта как можно быстрее вернуть затраченные средства.

Традиционно маркетинг продукции, реализуемый с целью “снятия сливок” на рынке, означал получение ответов на вопросы:

Страницы: 1, 2, 3