Ценообразование

оно могло бы эффективно решать стоящие перед ним задачи.

Отсутствие четко определенной ценовой стратегии способствует

неопределенности в принятии решений в этой области различными службами

предприятия, может приводить к несогласованности этих решений и иметь

последствием ослабление позиций на рынке, потери в выручке и прибыли.

Практика деятельности предприятий в условиях рыночной экономики

выработала определенные стратегии в области установления цен. Наиболее

распространенными, типичными из них являются:

сохранение стабильного положения на рынке при умеренной рентабельности и

достаточно удовлетворительных других показателях деятельности предприятия;

расширение доли рынка, на котором предприятие реализует свои товары. Часто

это связано со стремлением к лидерству на рынке. Однако и для предприятия,

которое не относиться к группе лидирующих, постановка цели, скажем, в

течении одного года увеличить свою долю на рынке с 8 до 11% может иметь

немалое значение;

максимизация прибыли, повышение уровня рентабельности. Благодаря этому

увеличивается доходность и расширяются воспроизводственные, в том числе и

инвестиционные, возможности предприятия. Акционерные общества могут

увеличить выплаты дивидендов по акциям. При этом могут ставиться задачи

увеличения абсолютной суммы балансовой прибыли или рентабельности

продукции;

поддержание и обеспечение ликвидности и платежеспособности предприятия. Эта

ценовая и маркетинговая политика предприятия актуальна в условиях рынка

всегда, поскольку устойчивая неплатежеспособность предприятия грозит ему

банкротством. Если предприятие имеет надежных заказчиков и проблемы

расчетов не возникает, то все равно руководству нужно четко представлять те

условия, предпосылки, которые обеспечивают стабильную платежеспособность.

При этом следует иметь в виду, что фактическая цена - это оплаченная цена,

получившая отражение в поступлении денег на счет предприятия. В этих

условиях необходимо выбирать заказчиков с учетом их платежеспособности,

идти на выгодные формы расчетов, в частности предоплату, предоставляя

безупречным в платежах заказчиком льготы по ценам;

завоевание лидерства на рынке и в определении цен - наиболее активная и

престижная стратегия ценообразования крупных предприятий и объединений.

Ценовое лидерство отражает положение предприятия на рынке как одного из

наиболее активных при установлении общих ценовых уровней на какие то виды

продукции, введение нововведений в структуру цен, одним из первых

изменяющих цену на товар, влияющим на уровень биржевых цен. Но для этого

предприятие должно обладать достаточными возможностями и потенциалом.

стратегия демпинговых цен, т.е. цен сознательно заниженных предприятием в

сравнении со сложившемся уровнем цен с целью получения крупных преимуществ

в отношении своих конкурентов. Эта стратегия относится к монополистической

деятельности и считается недопустимой.

Для решения задач ценовой стратегии необходимо тщательно изучить и

проанализировать обширную информацию, которую можно свести в шесть блоков.

1. Информация о рынке в целом. Здесь следует изучит следующие вопросы:

каковы сегменты рынка, где может быть продан товар (поиск ниши);

на какие группы покупателей можно рассчитывать;

каков объем рынка;

перспективы роста продаж;

каким образом взаимодействуют друг с другом отдельные сегменты рынка.

1. Информация о конкурентах на рынке. Только после того, как

выяснилось, что рынок открыт для товара необходимо получить

следующую информацию:

какие конкурирующие товары продаются;

особенности требований покупателей. Эта проблема особенно сложна поскольку

запросы покупателей весьма динамичны.

каковы возможности изменения цен;

изменяется ли доля рынка отдельных товаров;

объем доли рынка конкурентов;

финансовое положение конкурентов;

каковы предполагаемые действия конкурентов в случае изменения условий рынка

в частности, внедрение товаров вашего предприятия на рынок.

2. Информация о ценах. В данном блоке необходимо получить информацию и

проанализировать следующие данные:

каковы цены конкурентных товаров, какова система цен на донном рынке;

имеется ли товар, занимающий лидирующее место по цене;

какова эластичность спроса на данном рынке;

каковы возможности использования ценовых инструментов для стимулирования

сбыта и увеличения объема продаж.

3. Информация о правительственной политике. В этом блоке обращается

внимание на следующие проблемы:

оказывает ли правительственная политика влияние на рынок и в чем оно

выражается;

какое воздействие оказывает правительственная политика на отдельные фирмы;

какие фирмы являются основными поставщиками для правительственных

организаций;

можно ли рассчитывать на правительственные заказа, финансовую поддержку,

твердые цены

4. Информация о производственных затратах. Здесь необходимо оценить

внутренние возможности производства и сопоставить их с условиями,

которые диктует рынок в частности:

возможные объемы производства и складские запасы фирмы в настоящее время;

уровень затрат при имеющимся уровне производства;

необходимо учесть особенности структуры затрат, динамику отдельных статей

затрат, их зависимость от внутренних и внешних факторов;

исследовать влияние на затраты, оказываемое изменением объема производства.

Нужно обратить внимание на уровень и долю постоянных расходов, оценить их

влияние на цену.

есть ли необходимость изменить методику расчета себестоимости, например,

перейти на калькулирование по сокращенным (переменным) затратам. Оценить

насколько имеющаяся информация о затратах соответствует задачам

ценообразования.

5. Информация о выручке от продаж товаров и прибыли. Это итоговый блок

информации. При его изучении следует иметь в ввиду, что он дает

ответ на вопрос о конечной цели предпринимательства и

целесообразности выхода на рынок. Здесь рассматриваются и изучаются

следующие проблемы:

соотношение между выручкой от продажи, прибылью и затратами;

воздействие объема производства на выручку от продажи и прибыль;

влияние на выручку от продаж, оказываемое мерами по стимулированию сбыта

(реклама, скидки и т.д.);

рентабельность данного товара, отличается ли она от аналогичного показателя

у конкурентов.

Существенное влияние на уровень цены оказывают периоды, из которых

складывается рыночная жизнь товара, так называемые стадии жизненного цикла

товара. Информация о поведении товара на этих стадиях принципиально важна

для разработки стратегии маркетинга фирмы, так как каждая из стадий имеет

достаточно четкие временные границы, свои характерные особенности с точки

зрения рыночного поведения товара.

Продолжительность как отдельных стадий, так и всего жизненного цикла

товара может составлять от нескольких месяцев до нескольких лет.

Динамика нового товара на рынке отражает объем возможных

(фактических) продаж в отдельные моменты времени существования

покупательского спроса. При всем разнообразии жизненных циклов товара в

зависимости от их специфики, скорости физического и морального старения,

условий функционирования товарных рынков, их конъюнктуры обычно выделяют

пять основных стадий жизненного цикла товара. Назовем и рассмотрим эти

стадии.

Объем продаж

[pic]

0 [pic] [pic]

[pic] [pic] [pic] Время

Рис. 4. Схема жизненного цикла нового товара

Внедрение товара на рынок. Цель маркетинга на этой стадии - создать

рынок нового товара. Так называемые пробные продажи установочных, нулевых

или маркетинговых серий товара на этой стадии не фигурируют, так как

произведены ранее до момента времени [pic].

Хронологически первая фаза охватывает период с момента появления на

рынке промышленной партии товаров, чему соответствует на рисунке Т = 0

(начало координат), до точки, где касательная к кривой объема продаж

образует угол наклона в 45 градусов, т.е. в точке [pic].

Потребитель, несмотря на предварительную рекламу, а подчас и высокую

репутацию производителя-продавца, относится к новому товару насторожено и

ждет независимых суждений.

На этой стадии объем продаж, как правило, невелик, торговля в целом

убыточна. Идет формирование товарного, торгового и страхового запасов.

Маркетинговые расходы относительно велики, особенно на рекламу. Целевые

расходы на рекламу, увеличенные отчислениями от торговой прибыли в размере

до 3% после того, как эта прибыль появится могут достигать до 7- 8% от

объема продаж. При этом значительные затраты на повышение качества

обслуживания потребителей и другие элементы стимулирования сбыта в целях

привлечения массового покупателя.

По существу, на этой стадии происходит промышленное освоение

серийного производства нового товара. В связи с этими велик процент брака,

возврата на переработку и доделывание, одновременно осуществляется отладка

технологического процесса, «притираются все производственные звенья. Вместе

с тем производительность труда низка, а себестоимость производства единицы

товара, наоборот, предельно высока.

Хотя первоначальная продажная цена нового товара является

сравнительно высокой (в среднем на 8 - 10% выше, чем при пробной продаже),

на этой стадии она не подлежит снижению. По своим характеристикам цена

максимальна и эластична, то есть она имеет предельный рассчитываемый

уровень, при котором обеспечивается сбыт, а количественные соотношения

спроса и продажной цены отвечают линейным зависимостям функции

эластичности.

Влияние элементов маркетинга на реализацию товара на этой стадии

связано с совершенствованием сбытовых сетей, каналов товародвижения,

организацией службы сервиса и послепродажного обслуживания.

Во второй половине этой стадии впервые появляется прибыль от

реализации нового товара, которая начинает покрывать затраты, произведенные

задолго до запуска изделия в массовое производство - на стадии разработки

нового товара.

В целом стадия внедрения характеризуется низкой долей прибыли. Масса

прибыли варьируется от убытков до минимальной. Уровня расчетной

рентабельности на этой стадии предприятие не достигает.

Рост объемов продаж. Значительный, иногда стремительный, рост

реализации товарной массы на этой стадии означает признание товара

покупателем, а следовательно, и рынком. Прямым результатом этого факта

является повышение потребительского спроса на товар.

На этой стадии серийное производство нового товара выходит на свою

проектную мощность. В случае необходимости включаются резервные

производственные мощности. В этот период цель маркетинга - расширить сбыт

за счет разработанных предварительно, доведенных до рыночных кондиций

товарных модификаций продукта по всем потребительским классам и

соответственно по намеченному в рамках маркетинговой стратегии ценовому

спектру.

Относительный размер прибыли в этой фазе невелик, так как еще

значительны прямые и косвенные затраты на производство. Но расходы на

маркетинг стабилизируются.

Реклама на этой стадии в большей степени подчеркивает повышающиеся по

мере полного освоения производства товарные качества, доведенные в

промышленных условиях товара до предусмотренного техническим проектом

совершенства, улучшения дизайна и продажного обслуживания через фирменную

торговую сеть.

Для технически сложных изделий предметом рекламы является

исчерпывающая информация о достоинствах послепродажного технического

обслуживания - гарантийного и послегарантийного ремонтов и сервисной

службы.

Влияние элементов маркетинговой политики на формирование спроса и

стимулирование сбыта имеет следующий комплексный результат: рост общей

суммы текущих рекламных расходов при стабилизированной их доле, дальнейшее

повышение товарных качеств, улучшение упаковки, совершенствование форм и

методов распределения, транспортировки товара, сервисного обслуживания.

На этой стадии жизненного цикла товара маркетинговые службы

предприятия активизируют изучение неудовлетворенного платежеспособного

спроса на данный товар.

Зрелость товара. Этот этап означает стабилизацию положения товара на

рынке, выход на запланированный размер рыночной доли. Зрелость

характеризуется двумя обстоятельствами: большинство потенциальных

покупателей уже приобрело данный товар, произошло первоначальное

удовлетворение спроса, и объем продаж приблизился к своему критическому

уровню.

В связи с этим темпы роста продаж начинают падать (см. Рисунок) На

этой стадии жизненного цикла (от момента времени [pic] до момента [pic])

прибыльность продаж, а соответственно и доходы от производства товара

достигают своего максимального уровня за счет сведения к этому моменту

времени до минимума разнообразных издержек производства и обращения.

Главная задача маркетинговой деятельности в этих условиях - сохранить

преимущественное положение товара на рынке как можно дольше. В связи со

снижением темпов роста спроса и стабилизацией объемов продаж появляется

необходимость в увеличении текущих расходов на маркетинг, в частности на

рекламу, удельный вес которых может возрасти до 3 - 5% торговой прибыли.

Цель рекламы на этом этапе - завоевать часть потребителей из рыночной

доли конкурентов, а также превратить колеблющихся в своем выборе

потребителей в клиентов предприятия. Характер подачи рекламных материалов,

их содержательное наполнение и тон в этой фазе меняются. Из «бесстрастно»

просветительской тональность превращается в убеждающую и заинтересованную,

оставаясь при этом сдержанной, неназойливой и неагрессивной. Одновременно

маркетинг планом предприятия предусматривается также дальнейшее повышение

качества товара, улучшение сервисного обслуживания.

Хотя, наверное, на этой стадии поздно хлопотать об улучшении товарных

качеств продукта - впору думать о новом товаре. Но никогда не поздно

исправлять брак и недоделки, даже когда товар реализован и достиг своего

конечного потребителя. Принятие такого рода обязательств в лучшем смысле

характеризует профессионализм, репутацию производителя и продавца и

является обычным для рыночного агента на цивилизованном товарном рынке.

На стадии зрелости товара возможно даже снижение продажной цены на 5

- 10% от начальной цены данного товара. Более тонкие и обоснованные расчеты

уровня снижения продажной цены проводятся по специальным процедурам на

основании базы, включающей эластичность покупательского спроса. Расчет

эластичности обычно осуществляется на этапе пробных продаж.

Прибыль в этой фазе растет в абсолютных размерах. Но растут также

абсолютные расходы на рекламу и другие маркетинговые мероприятия.

Прибыльность в этой фазе может быть обеспечена только благодаря уменьшению

производственных издержек и оптимизации уровня издержек обращения.

Насыщение внутреннего рынка. Оно постепенно происходит благодаря

заранее принятым мерам. Рост объема продаж достигает своего максимального

значения. Гибкий, подвижный норматив товарных запасов на этой стадии (от

момента времени [pic] до момента [pic]) также оказывается заполненным на

своем верхнем допустимом пределе.

Прибыльность торговли данным товаром начинает падать, однако этот

процесс идет медленнее, нежели рост прибыли. Это происходит в силу

инерционности микроэкономических процессов такого уровня, а также

вследствие полного освоения производственной технологии крупносерийного

выпуска, снижения брака и отладки процесса физической дистрибуции товара по

каналам сбыта.

Элементы маркетинговой политики задействованы в следующей

последовательности: снижение продажной цены до 14% от первоначальной,

усиление рекламной деятельности с увеличением целевой доли расходов на

рекламу.

При этом меняется содержание рекламных материалов, которые чаще

используют информацию о накопленном положительном опыте потребления и

эксплуатации данного товара, хорошие результаты тестирования и

сравнительного анализа по товару.

Спад. Последняя стадия в принятой классификации жизненного цикла

нового товара, - это период резкого или существенного снижения объема

продаж, а соответственно и объемов промышленного производства. Н а графике

этот период характеризуется расстоянием между точками. Продолжается

дальнейшее снижение прибыли от продаж. Все это приводит к тому, что

утративший у потребителя популярность товар может быть снят с производства

и заменен новым.

Прибегая в той или иной мере к модернизации нового товара, к снижению

цен, а также применяя другие методы стимулирования сбыта, нередко удается

предотвратить полный спад продаж с последующим исчезновением товара с

рынка.

Механизм повторных насыщении весьма сложен. Оживления в торговле,

рост оборотов достигаются за счет «взбадривания», которое предусматривает

резкое снижение , иногда за пределами действия эластичности ценовой

функции, - на 30, 40, 50% и более от уровня продажной цены товара. Как

следствие таких «взбадриваний» - растущие на этой стадии жизненного цикла

товара расходы на маркетинг, еще более значительные потери в валовых

доходах и прибыли. Такие решения должны быть предусмотрены предприятием

заблаговременно.

Все многообразие цен при рассмотрении жизненного цикла товара можно

разделить на две группы:

цены, которые формируются на первой стадии (новые товары);

цены на последующих стадиях жизненного цикла товара (товары

сформировавшегося рынка).

Установление цен на новые товары относится к наиболее сложной области

реализации ценовой стратегии и маркетинговой деятельности предприятия. Эта

сложность обусловлена следующими моментами:

во-первых, необходимостью завоевания доли рынка для нового товара и

признания потребителем. Главной задачей является выявить скрытые за любым

товаром нужды потребителя и продавать не свойства товара, а выгоды от него;

во-вторых, ограниченностью достоверной информации о рынке нового товара,

его апробации покупателем. Относительно высока доля риска в оценке исходной

информации;

в-третьих, определенной трудностью прогнозирования будущей конъюнктуры

рынка и восприятия им нового товара.

Степень неопределенности неодинакова для различных видов новых

товаров. Существует разделение по новым товарам личного потребления и по

новым товарам производственного и, в частности. Производственно-

технического назначения. Степень неопределенности различна и по новым

услугам как потребительского, так и производственного характера. По данным

зарубежных исследований, на рынке потребительских товаров терпят неудачу

около двух пятых новинок, на рынке товаров промышленного назначения -

примерно одна пятая, на рынке услуг почти столько же. Наибольший риск с

определением живучести новинок характерен для потребительского рынка.

По характеру и степени новизны товары-новинки могут быть

сгруппированы следующим образом:

1. товары, которые по своим характеристикам вписываются или являются

продолжением некоторого ряда изделий. Товар-новинка отличается от

уже имеющихся на рынке товаров главным образом количественной

характеристикой потребительских свойств или технико-экономических

параметров. К этого рода новинкам относится товар-имитатор, который

повторяет с определенным отличием потребительские свойства уже

имеющихся товаров. Очень часто такие товары заполняют некоторую

нишу в параметрическом ряду, которая важна для определенной группы

потребителей. В отечественной экономике во многих случаях товары.

Дополняющие тот или иной параметрический ряд, оказываются весьма

эффективными. В качестве примера можно привести малотоннажные

грузовики «Газель», тракторов небольшой мощности, новых

строительных материалов и т.д. Методы определения цен на новые

товары, вписывающиеся в параметрический ряд, более детально будут

рассмотрены в следующей теме (нормативно-параметрические методы).

1. новые товары, которые либо имеют аналоги, выпускаемые

конкурирующими на рынке отечественными предприятиями или

зарубежными фирмами, либо предназначены к замене аналогичным

товаром, производимым своим предприятием. В этом случае оценка

нового товара должна производиться в сопоставлении с конкурирующим

аналогом товара или, если таких товаров несколько. С группой

аналогичных товаров. Сравниваются потребительские свойства товаров-

аналогов, рассчитывается возможная цена спроса (верхний предел

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11