Разработка системы управления маркетингом фирмы

АРМ маркетолога обеспечивает решение задач профессиональной деятельности на основе как локальных (организуемых на ПЭВМ АРМ) баз данных и знаний, так и распределенных баз данных и прикладного программного обеспечения.

Использование такой технологии в несколько раз снижает затраты на документооборот, повышает скорость и качество подготовки документов, упорядочивает организационную структуру документооборота и тем самым повышает эффективность управления.

3.3 Развитие функции исследования рынков и их конъюнктуры

При определении основных мероприятий коммерческой деятельности по сбыту готовой продукции на предприятиях пищевой и перерабатывающей промышленности следует помнить, что отличительными особенностями коммерческих функций предприятия являются изучение конъюнктуры рынка и активное формирование спроса на товары и услуги. Главное направление коммерческой деятельности – осуществление актов купли – продажи для получения прибыли.

Организация коммерческой деятельности в современных условиях строится на основе принципа полного равноправия торговых партнеров по поставкам товаров, хозяйственной самостоятельности поставщиков и покупателей,  а также строгой материальной и финансовой ответственности сторон за выполнение принятых обязательств. Интерес к управлению коммерческой деятельностью вызван стремлением предприятий найти возможности стабилизации и определить стратегию развития. Организация коммерческой деятельности на внутреннем рынке РФ оказывает существенное влияние на устойчивость и динамичность рыночной среды.

При осуществлении коммерческой деятельности по сбыту готовой продукции на втором этапе главным становится выбор наиболее рациональных каналов товародвижения и организация длительных коммерческих связей с посредниками – предприятиями оптовой, розничной торговли, предприятиями общественного питания. Предприятие пищевой промышленности также может полностью отказаться от услуг посредников и формировать фирменную сбытовую сеть.

Третий этап – подготовка и осуществление коммерческих сделок – остается без изменений, однако здесь появляются новые потенциальные партнеры, выбранные при реализации второго этапа.

Четвертый этап характеризуется организацией расчетов с покупателями готовой продукции. Значительное влияние  на формирование круга постоянных деловых партнеров оказывает проведение маркетинговых мероприятий по стимулированию сбыта: предоставление кредитов или рассрочки платежа, скидок постоянным партнерам, организация премиальных выплат.

Пятый этап – аудит коммерческой деятельности – представляет собой оперативный анализ эффективности каждой коммерческой сделки, учитывающей ее прибыльность, целесообразность построения и поддержания взаимоотношений с теми или иным покупателем продукции, условия сделки, направленные на минимизацию затрат.

 Все мероприятия коммерческой деятельности по сбыту продукции должны определяться и реализовываться с учетом их глобальной стратегии. По нашему мнению, на современном этапе такая стратегия для предприятий пищевой и перерабатывающей промышленности Алтайского края заключается в том, чтобы за счет своих конкурентных преимуществ, перемен, инноваций и улучшения качества продукции расширить свою долю на региональном рынке Сибири и выйти на национальный рынок.

Исходя из сказанного, ассортиментная стратегия предприятий может строится по таким направлениям, как товарная диверсификация, товарная дифференциация, товарная вертикальная интеграция, товарная узкая специализация. Предприятия пищевой промышленности края могут использовать товарную дифференциацию, основанную на специфических потребительских свойствах, полученных за счет внедрения в производство оригинальных рецептур на базе местного сырья; особо улучшенном качестве; технологических преимуществах; качественном превосходстве сырьевых материалов.

Исходя из особенности рынка сельскохозяйственной продукции и сырья, основными направлениями развития коммерческой деятельности пищевой промышленности Алтайского края могут стать.

В молочной промышленности:

- Создание малых цехов по первичной переработке молока в тех районах Алтайского края, где нет данного вида переработки;

- Оснащение отрасли высокопроизводительными машинами и современным оборудованием для расфасовки и упаковки продукции;

- Совершенствование ассортимента за счет увеличений выпуска продуктов повышенной пищевой и биологической ценности;

- Выработка жидких и пастообразных молочных изделий;

- Освоение выпуска сухого концентрата сливочного масла – совершенно нового для потребительского рынка и имеющего практически неограниченный спрос на товар;

- Комплексное использование вторичного сырья (обрата, пахты, сыворотки) на пищевые цели.

В мясной промышленности:

- Обогащение белками, витаминами и другими ценными пищевыми добавками продуктов питания;

- Увеличение выпуска фасованных и упакованных продуктов и бескостного мяса, полуфабрикатов и кулинарных изделий из мяса птицы;

- Расширение ассортимента мясных консервов и реализация их на сибирском и дальневосточном рынках.

Для стабилизации продовольственного рынка необходимо развивать систему как внутрирегиональных, так и межрегиональных коммерческих связей между производителями сельскохозяйственного сырья, заготовительными организациями, предприятиями пищевой промышленности и предприятиями оптовой и розничной торговли Сибирского федерального округа. Уникальность природных ресурсов может обеспечить выпуск оригинальных, единственных в своем роде товаров.

Если рассматривать возможности Интернета применительно к маркетингу, то он может быть, прежде всего, использован в следующих направлениях: реклама (размещение информации о продукте, рассылка электронных писем, участие в телеконференциях); стимулирование сбыта (установление деловых связей с возможными торговыми посредниками, использование разнообразных методов стимулирования потребителей, которые будут рассмотрены ниже); связи с общественностью (публикации в сети пресс – релизов, предоставление текущей информации для акционеров, усиление узнаваемости организации, ответы на вопросы относительно организации и ее продуктов; и др.); товаров через Интернет (электронная торговля); предоставление послепродажных услуг (консультирование, информация по запросам); проведение маркетинговых исследований.

По оценкам, в 2000 г. 82% малых предприятия и 72% средних и крупных предприятий в России использовали Интернет в маркетинге.

Что касается рекламы через Интернет, то необходимо четко понимать, что товары и услуги нельзя рекламировать в сети так же, как по телевидению, то есть прямо и настойчиво. Предложение своих продуктов в подобной форме и явное продвижение самого себя не поощряются. Несомненным достоинством Интернет - рекламы является точное попадание в целевую аудиторию (к сожалению, весьма ограниченную и специфичную) без распыления на ненужные контакты и сама возможность отслеживать эти контакты. Последнее позволяет точно определить стоимость размещения рекламы.

С помощью Интернет – маркетинга можно повысить объем продаж, используя следующие возможности:

1. Улучшение процесса продаж путем:

- вовлечения потребителей в процесс разработки новых продуктов;

- лучшего выбора целевых потребителей, которым предлагаются желаемые продукты в требуемое время. Для этого, в частности, изучается профиль сделанных покупок;

- использование новых возможностей по экономически оправданному достижению и обслуживанию дисперсных рыночных потребителей;

- лучшего иллюстрирования преимуществ, предоставляемых продуктов;

- демонстрации потребителям для укрепления их лояльности результатов исследования их мнений.

2.          Обогащение покупательского опыта путем:

- предоставления потребителям информации о продуктах, в наибольшей степени, удовлетворяющей их запросы;

- установления контактов с поставщиками дополнительных продуктов для обеспечения наиболее полного удовлетворения запросов потребителей;

- оказания помощи потребителям по проектированию своего системного запроса, частью которого является данный продукт.

3.          Обогащение опыта потребления путем:

- предоставления информации по использованию купленных продуктов;

- предоставления поддерживающих услуг исходя из запросов потребителей и их практики.

Большим достоинством Интернета является возможность предоставления разнообразных услуг ежедневно и круглосуточно по мере возникновения необходимости решения возникшей проблемы. Устранение определенных проблем возможно на расстоянии путем использования компьютерной диагностики.

Что касается использования Интернета при проведении маркетинговых исследований, то здесь прежде всего имеются в виду поисковые средства и каталоги Интернета; мониторинг рынков и анализ деятельности конкурентов путем посещения их серверов, получения информации о связях с их партнерами; проведение опросов посетителей собственного сервера по разным аспектам маркетинга (тестирование рекламы и различных других методов продвижения марки продукта, тестирование концепции нового продукта и самого нового продукта и др.); исследование результатов телеконференций; использование данных опросов, проводимых на других серверах; поиск клиентов и партнеров.

Среди главных достоинств использования Интернета при проведении маркетинговых исследований следует прежде всего отметить быстроту их проведения; возможность принимать участие в исследовании в удобное для респондента время, прерывая, если это потребуется, опрос; доступность для респондентов вне зависимости от региона их проживания; на ответы респондентов не оказывает влияние личность интервьюера; использование визуальных материалов.

Пользуясь Интернетом, сотрудники маркетинговых служб имеют возможность:

- быстро менять ассортимент, описание продуктов и их цены;

- экономить средства (отсутствуют затраты на создание обеспечения функционирования магазина, на использование обычных методов почтовой рассылки, издание каталогов и т.п.);

- легче осуществлять контакты с потенциальными потребителями, посылая им информацию (например, разъяснительного или рекламного характера) и получая от них ответы;

- подсчитывать число людей, посетивших сайт организации и отдельные его части.

Развитие функции исследования рынков и их конъюнктуры очень важны для мясокомбината ООО «Брюкке», так как если возникают сложности со сбытом продукции, то предприятие приостанавливает производство, следовательно, несет убытки.

 У производителей мясоколбасных изделий очень жесткая конкуренция. Количество предприятий-конкурентов как крупных, так и мелких очень велико. В самом Немецком национальном районе почти в каждом колхозе имеется небольшой колбасный цех. Но колхозные цеха производят малое количество продукции в основном для внутреннего употребления или бартерного обмена. В конкурентной борьбе за рынки сбыта главным для продукции мясокомбината фирмы «Брюкке» является тот факт, что она изготовлена из натурального мяса и не содержит заменителей и добавок.

3.4 Исследование новых видов упаковки продукции и современных

технологических процессов

В словаре В. Даля понятие «упаковывать» трактуется как «укладывать вещи для отсылки; закладывать и складировать в ящики, бочки, тюки и увязывать». В настоящее время такая трактовка упаковки требует изменения. Теперь упаковка служит не только для безопасной перевозки товара и его «завертывания», но и для привлечения внимания, в первую очередь внимания покупателей и, кроме этого, еще несет множество дополнительных функций.

В современном индустриальном обществе на конкурентных рынках практически невозможно представить себе товары без упаковки. В Германии, например, 2 % стоимости продукции приходится на упаковку. В отраслях, где упаковка играет решающую роль, (например, в пищевой промышленности), ее стоимость возрастает до 7 – 8% от рыночной стоимости продукции. Упаковочное предпринимательство – серьезный бизнес. По развитию упаковочного бизнеса можно с достаточной достоверностью судить об уровне развития экономики в целом, о возможности осуществлять логистические операции, в том числе и экспортные. Упаковка все успешнее играет роль консультанта и объективного советчика покупателя продукции.

Основные функции упаковки в условиях рыночных отношений и конкуренции между товарами даже в пределах конкретной товарной группы заключаются в возможности защитить находящуюся в ней продукцию при транспортировке, перевалах и хранении (часто в послепродажный период). Поэтому конструкция упаковки, ее форма (дизайн) и материалы, из которых она изготовлена, зависят непосредственно от характера ее содержимого и от условий предпродажных операций (например, от условий транспортировки и хранения на складах и в торговых залах).

Упаковка должна выдерживать все невероятные экстремальные условия транспортировки, возникающие перегрузки, т. е. отвечать определенным условиям прочности. Так, например, упаковка и/ или тара, рассчитанная на погрузочно – разгрузочные операции силами одного человека, должна выдерживать нагрузки, возникающие при падении упаковочного места с высоты 90 см, с уровня пояса человека или уровня откидного борта грузового автомобиля.

Если же упакованные изделия помещены в специальную тару, например, в контейнеры, и погрузочно – разгрузочные работы осуществляются с помощью механизмов, то вероятность падения существенно снижается. В таком случае к конструкции тары предъявляются определенные требования, нередко удорожающие ее производство. Однако несколько повышенные расходы вполне окупаются за счет сокращения объема погрузочно – разгрузочных работ и исключения повреждения (боя) тары.

Если осуществляется транспортировка партий различных товаров в общей таре (одном товарном месте), то на внешней стороне поверхности тары (ящике, коробке, контейнере) должен быть предусмотрен специальный карман для размещения в нем упаковочного листа. Упаковочный лист – обязательный в логистических операциях сопроводительный документ, содержащий сведения о количестве изделий каждого вида (сорта) в данном упаковочном месте и номер этого места. Такой же номер указывается на видном месте на наружной поверхности этого упаковочного места.

Упаковка должна надежно предохранять товар от механических повреждений, от проникновения влаги, нежелательного влияния солнечных лучей и яркого света, а в некоторых случаях даже обеспечивать доступ к определенным товарам ограниченного количества кислорода (так называемая «дышащая» упаковка). Упаковка призвана надежно сохранять качество товара при его транспортировке и длительном хранении на складах и в торговых залах, быть удобной при доставке товара к пользователю и при его извлечении (например, разборная упаковка), быть экологически безопасной и пригодной к применению в быту или при утилизации и повторном использовании по прямому назначению или в промышленной переработке (с возвратом части ее стоимости ее собственнику, т. е. покупателю товара).

На разных этапах движения товара от производителя к потребителю к упаковке предъявляются различные требования. Покупатель товара радуется ее красочности, высокому уровню дизайна и необходимой информации о товаре. Производитель товара ценит надежность упаковки, гарантирующей сохранность товара, а логист и дистрибутор – ее удобства при транспортировке и перегрузках. Образно говоря, упаковка находится между двух полюсов предъявляемых требований – со стороны маркетинга и логистики.

В последнее время в связи с обострением конкуренции и ускорением бизнеса упаковка стала инструментом маркетинга. Возросла роль и художественного оформления упаковки. Упаковка начала выполнять функции «визитной карточки» товара, помогая потребителям определить его производителя (персонифицировать товар). Став частью фирменного стиля производителя, упаковка начала влиять на потенциального покупателя товара, формировать его решение о покупке товара конкретного производителя, обеспечивая успех или неудачу товара на рынке. Справедливым стало утверждение: «Хочешь продавать товар успешно – начни с упаковки». Хорошее исполнение и качество упаковки ассоциируется у покупателя с хорошим качеством товара.

Удовлетворить разнообразный спрос на различный объем товара помогает дифференцированная по вместимости упаковка.

В ряде случаев упаковка должна обеспечить сохранность товара и возможность многоразового использования, если товар не потребляется полностью при первоначальном вскрытии упаковки и остается в ней в течение различного периода времени. Как уже упоминалось ранее, в ряде случаев упаковка должна быть «дышащей» (например, при упаковке фруктов и овощей), иначе такие продукты могут испортиться.

Потенциал упаковки еще недостаточно изучен и использован. Пока в разработке новой упаковки легко воспринимается лишь то, что позволяет ее удешевить. Требования к упаковке будут увеличиваться и дальше. Упаковку следует рассматривать как самостоятельный вид изделий, товарную продукцию. Рынок упаковки развивается бурными темпами, но пока спрос на различные виды упаковки (и из различных материалов) остается неудовлетворенным.

Необходимы инвестиции в новые идеи, дизайн, материалы, качество, технологии изготовления и утилизации различной упаковки и тары, в новое оборудование и в эффективные коммерческие новации.

По виду (назначению) упаковка подразделяется на следующие основные категории:

потребительская – применяется обычно для товаров повседневного спроса. Стоимость ее входит в стоимость товара;

транспортная – в основном это тара, используемая в логистике товаров. Может быть разового или многократного использования (например, контейнеры, поддоны), жесткой или гибкой, разборной и цельной. Она может использоваться при перевозе жидкостей, сыпучих и штучных грузов;

производственная – для транспортировки изделий внутри фирмы – производителя;

Отработанная (использованная) упаковка составляет существенную часть бытовых отходов. Места накопления (сбора) отходов – свалки и полигоны – требуют землеотвода и инженерного обустройства. Скопления отработанной упаковочной продукции представляют определенную экологическую безопасность для окружающей среды. Решение проблемы защиты окружающей среды частично решается использованием для изготовления упаковки био- и фоторазлагаемых материалов (в основном за счет добавления крахмала в состав материалов упаковки), которые распадаются на экологически безвредные вещества после использования упаковки по прямому назначению. Такая способность упаковки облегчает утилизацию отходов. Этому важному процессу способствует и раздельный сбор упаковки из различных материалов по так называемой «Дуальной» технологии.

Упаковка служит частью фирменного стиля производителя. Она содержит фирменный знак, торговую марку, логотип и штрихкод. Это значительно осложняет возможность контрафакции продукции фирмы – производителя. Это же защитное качество упаковки усиливается, когда на упаковку наносится голограмма, несущая информацию о товаре и его производителе.

Вопрос: «Каким будет рынок упаковки через несколько лет?» - интересует практически каждого предпринимателя, использующего упаковку. В последние годы рынок упаковки достаточно бурно менялся как по количественным, так и по качественным показателям.

Сегодня отечественный рынок упаковки – арена проявления смелых новаций, направленных на сбалансирование спроса и предложения и на ликвидацию импортозависимости.

Рынок упаковки по темпам развития – один из лидеров экономики. Его темпы роста примерно 12 – 15 % в год. К 2010 г. объем мирового рынка упаковки может составить в денежном выражении 760 млрд. долл. США. Бизнес упаковки – прибыльный бизнес с высокой инвестиционной привлекательностью.

Производительность предприятия ООО «Брюкке» составляет 2,5 тонны в день; около 5% готовой продукции производится как нарезка в вакуумной упаковке; продолжительность хранения колбасных изделий на складе готовой продукции – 1 день. Если возникают сложности со сбытом, то производство приостанавливается. Это связано со сроком хранения вареной колбасы, не превышающим 10 дней, который требуется торговым организациям для реализации продукции. Следовательно, необходимо использование новых упаковок, позволяющих более длительное время хранить продукцию.

При анализе информационной структуры предприятия выяснилось, что автоматизация рабочих мест в фирме очень низкая. Необходима  автоматизация погрузочно – разрузочных работ на мясокомбинате ООО «Брюкке», что позволит быстрее осуществлять погрузку готовой продукции посредникам и  упакованные изделия, помещены в специальную тару, например, в контейнеры, и погрузочно – разгрузочные работы осуществляются с помощью механизмов, то вероятность падения существенно снижается. В таком случае к конструкции тары предъявляются определенные требования, нередко удорожающие ее производство. Однако несколько повышенные расходы вполне окупаются за счет сокращения объема погрузочно – разгрузочных работ и исключения повреждения упаковки.

3.5 Предлагаемые новые формы распределения и продвижения

пищевых товаров

Современный деловой мир, основанный на принципах рыночной экономики, претерпел существенные изменения. На смену индустриальному бизнесу приходит информационное общество, которое открывает новые возможности в бизнесе. Эта объективная закономерность особо остро ощутима для бизнес – единиц, осуществляющих свою деятельность в странах с переходной экономикой. Принцип «рынок важнее, чем завод» стал основополагающим фактором успеха предпринимательства. А, следовательно, маркетинговая деятельность предприятия и ее высшая форма – макси – маркетинг ныне играют важную роль.

Сегодня, если фирма не осуществляет маркетинг, значит, она не идет в ногу со временем, о фирме не знает общество, и она не существует для рынка. В таком случае типична ситуация: на неизвестный товар, предлагаемый незнакомой фирмой, у среднестатистического потенциального покупателя будет следующая реакция: «Я не знаю вашу фирму. Я ничего не знаю об истории вашей фирмы. Я не знаю репутации вашей фирмы. Мне ничего не известно ни о товарах вашей фирмы, ни о ее клиентах. Я не знаю достижений вашей фирмы. Так какой же товар после этого вы хотите мне предложить?». Естественно, рассчитывать на устойчивый успех бизнеса такой фирме не приходится, и она со временем уйдет с рынка.

Маркетинг обеспечивает эффективный контакт фирмы со всеми рыночными структурами и субъектами рынка, государственными и общественными организациями и, что самое важное – с постоянными и потенциальными клиентами.

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9