Разработка стратегии позиционирования торговой марки клея

Таблица 2. Идентификация потребителями зарубежных производителей клея ПВА

Таблица 3. Идентификация потребителями отечественных производителей клея ПВА

2.3  Выбор целевого рынка

Согласно проведенному маркетинговому исследованию, на рынке четко выделяются  несколько сегментов потребителей: 

·                   домохозяйства, использующие клей на основе ПВА для личных нужд. Приобретают клей и используют его при ремонте помещений и в хозяйстве. Потребляют 15 % объема клея ПВА, частота покупки – реже, чем один раз в полгода. Клей выбирают непосредственно в торговой точке. Предпочтительный выбор – это специализированный клей, максимально подходящий для работы (обойный клей, клей для приклеивания керамической плитки и т.д.), т.е.  для них название «Клей ПВА» само по себе ни о чем не говорит, обращаются к торговому персоналу за консультациями. Лояльность потребителя к определенной торговой марке выражается слабо, но если где-то раньше он видел  или слышал материал с описанием возможностей клея данной ТМ, то при выборе это играет одну из определяющих ролей, вместе с соответствием выполняемой работе (присутствием этой работы на этикете или совету продавца-консультанта).

·                   Подрядчики, строители, закупающие клей для выполнения общестроительных работ. Использование строительных клеев необходимо в их повседневной работе, в основном производственном процессе. Они прекрасно разбираются в существующих на рынке материалах. Согласно проведенному исследованию на их долю приходится 85 % всего объема клея ПВА, продаваемого через оптовые и розничные точки, частота закупок этого сегмента – в среднем 1 раз в месяц.  Клей ПВА используют для добавления в строительный раствор для придания раствору проникающих свойств и улучшения конечного схватывания с основой, приготовления обойного клея, клеящих мастик и др.  Закуп клея производят в розничных торговых точках и на оптовых рынках (согласно проведенному исследованию в этих  приходится 90% всех закупок).  «Профессионалов» интересуют в первую очередь качество клея (клеящая способность клея), во вторую очередь цена. Лояльность потребителя к определенной торговой марке выражается средне, в основном на основе прошлого опыта использования. При существовании под одной торговой маркой нескольких видов продукции, опыт использования распространяется на всю линейку продукции, степень влияния «силы» торговой марки существенно возрастает.

·                   Работники предприятий, закупающие клей для нужд предприятия (кроме строительных работ).  Самый небольшой сегмент  рынка. Закупает клей для целей, связанных с рекламой, периодичность отсутствует.

·                   Мебельщики и столяры. «Столяры» - специалисты по работе с деревом.
Клей покупают в розничных точках продажи,  и при существенных объемах потребления - у оптовиков. Лояльность потребителя к торговой марки существенная. Выбор определяют – “раскрученность” торговой марки, наличие личного опыта работы с клеем или наличие положительных отзывов, играет роль также наличие описательного материала в точке продажи.

Табл.4

В качестве целевого рынка выбирается сегмент «Строители» и «Домохозяйства». Сегмент «Строитель» - самый емкий сегмент, прогнозируемый, с ожидаемыми темпами прироста не ниже +5% в год. При этом существуют определенные  риски  работы  в сегменте «Строители

·                   наличие профессиональных знаний о клее; высокие требования к качеству;

·                   осведомленность о многих марках клея;

·                   сформированная приверженность к клею «Универсальный»;

·                   высокая эластичность спроса от цены, начинающаяся в диапазоне +5 % и выше от среднерыночных  цен.

Сегмент «домохозяйства» является менее приоритетным, но также достаточно емким.  Привлекательными сторонами работы в этом   сегменте является:

·                   отсутствие у покупателей профессиональных  знаний о качестве клея;

·                   низкая осведомленность о торговых марках клея;

·                   низкая приверженность к каким-либо маркам клея;

·                   высокая сила воздействия со стороны продавцов-консультантов;

·                   невысокая эластичность спроса от цены в диапазоне повышения цены до +15-20% от среднерыночных.

 Также существуют определенные  риски  работы  в сегменте «Домохозяйства», это :

·                   небольшая емкость сегмента;

·                   нестабильность покупок;

·                   низкие темпы роста сегмента.

·                   Необходимость широкого охвата торговых точек.

Итак, выделяются два сегмента – приоритеты при выборе целевого рынка: Профессионалы-строители и Домохозяйства.

Потребители сегмента №3 «Производство строительных работ» или Профессионалы проявляют профессиональный интерес к исследуемому рынку, они наиболее разборчивы в вопросах, касающихся качественных и технических параметров продукции. В качестве рекомендаций по позиционированию продукта в сегменте, можно назвать:

Ú    Особое внимание уделять информированию потребителей о клеях группы ПВА, их технических характеристиках (например, процентное содержание дисперсии ПВА);

Ú    Формирование позитивного отношения к товару, путем достижения соответствия качественных характеристик продукта повышенным требованиям представителей сегмента. Так как при выборе клея они, прежде всего,  руководствуются личным опытом от прошлых покупок; проводить мероприятия с распространением пробных образцов или подарков.

Ú     Для половины потребителей сегмента, реагирующих на повышение цены, важно соотношение «Цена – Качество». В данной группе спрос на продукцию высокоэластичен, так как представители проводят мониторинг цен на рынке и имеют возможность сравнивать их. Поэтому, если идет речь о повышении уровня цен на клея ПВА, необходимо обоснование повышения цены. Так параметр экологичность и клеящая способность являются одними из важных, можно предложить обоснование высокой цены высокими показателями по этим параметрам. Иначе значительная часть потребителей откажется от покупки клея ПВА, отдав предпочтение, например,  аналогичному импортному продукту.

Сегмент №1 «Личное использование клея ПВА». В отличие от потребителей сегмента профессионалов, сегмент «Личное использование клея» плохо информирован о рынке и представленной на нем продукции. При выборе клея ПВА покупатель этого сегмента  ориентирован на марку. Существует четкая ассоциативная связь между предполагаемой областью применения и выбором клея ПВА той или иной марки. Поэтому в качестве рекомендаций предлагается:

Ú    Работа с продавцами-консультантами розничных магазинов на предмет информирования покупателей о возможных областях применения всех марок клеев на основе ПВА для удовлетворения существующих потребностей. Особенно данная рекомендация эффективна при продвижении на рынок новых или малоиспользуемых марок клея;

Ú    Уделить внимание удобству, форме упаковки для того, чтобы потребитель мог оценить внешний вид продукта, поскольку для него это особенно важно. Например, сделать прозрачной крышку банки, чтобы покупатель мог оценить белизну клея.

Ú    В целях повышения уровня осведомленности потребителей и для формирования сегмента «приверженцев» определенной марки, рекомендуется сделать этикетку наиболее красочной и добавить в аннотацию возможные области применения клея ПВА; провести эмоциональную поддержку  марки через позитивную рекламу и оформление.

Ú    Поскольку покупатели плохо ориентируются в производителях исследуемой продукции, то акцентировать внимание покупателей к определенному изготовителю клея достаточно рискованно, так как ориентация идет только на марки клея.  Чтобы конкретному производителю увеличить объем сбыта продукции приоритетно необходимо обеспечить наличие всего ассортиментного ряда (всех марок) в местах продаж. А также расширить рынок сбыта продукции путем увеличения количества торговых точек, в которых представлена его продукция. В дальнейшем, необходимо  формировать положительный образ производителя и проведение имиджевой  рекламной кампании.

Ú    Что касается ценовой политики в отношении данного сегмента, то получение дополнительной прибыли возможно путем умеренного повышения цен на продукцию в диапазоне не более + 3% до 7% от среднерыночных цен. При этом лишь небольшая часть потребителей (из тех кто реагирует на повышение уровня цен) откажутся от покупки клея ПВА.

3  Разработка стратегии позиционирования новой торговой марки клея на основе ПВА предприятия «Синтек» ( г. Первоуральск)

3.1 Концепция новой торговой марки

На основе проведенных исследований необходимо сформировать концепцию новой торговой марки, т.е. те выгоды, которые будут позиционироваться покупателям при выводе марки.

Рациональные мотивы выбора марки  (для всего ассортимента клеевой продукции с ТМ «Синтек)»:

– исключительная клеящая способность;

- экологичность (безопасность для здоровья) продукции

- доступность в торговых точках.

Эмоциональные  мотивы выбора  торговой  марки: «Только хорошие эмоции, связанные с гарантированно хорошими результатами применения клея».

Дополнительное подчеркивание:    «Клеевые материалы для профессионалов», «профессионалы рекомендуют».

Ключевая компетенция компании в области качества продукции:

·                    Стабильность качества продукции (для клея ПВА - повышенная клеящая способность),

·                    Дисциплина поставок продукции,

·                    Широкий охват дистрибуции

·                    Гарантия на всю продукцию.

Требования к товару:

1)                Повышенная клеящая способность, основанная на высоком содержании дисперсии ПВА

2)                Повышенная экологичность продукции, аргументированная сертификатом и POS-материалами в местах продаж.

3)                Приоритетная упаковка: банка, канистра, евроведро. Желательно, чтобы в каждом магазине, где представлен клей «Синтек», был широкий ассортимент различных упаковок. Особое внимание необходимо обратить на информативность и дизайн этикетки, где должно быть четко сформулировано выработанное позиционирование продукта.

4)                Фасовка: предпочтительная упаковка 1 кг(для всех); 0,125-0,4 (для домохозяйств) и 2 кг, 10-25 кг (для строителей).

5)                Рекомендуемая розничная цена: в первый год вывода новой марки цена не должны быть ниже, чем на 5% от среднерыночной цены (ориентир – цена на ассортимент Лакры-Синтез). В следующий год цена должна достигнуть уровня среднерыночных цен  и впоследствии  быть на 5-7%  выше, чем среднерыночная цена. Более высокая цена ассоциируется у потребителей с более высоким качеством.  При этом повышение цены на 5-7% не является отпугивающе высоким для строителей и  «домохозяйств». Повышенная экологичность и клеющая способность  еще раз подчеркивается ценой. Товар позиционируется как гарантированно качественный, но не самый дорогой. Мероприятия по повышению цены необходимо делать последовательно, в процессе укрепления имиджа торговой марки. 

6)                Каналы дистрибуции: крупные региональные оптовики; наиболее крупные строительный розничные магазины городов Урало-Сибирского региона.

3.2  Оценка возможных объемов продаж клея новой торговой марки «Синтек»

Оценка возможных объемов продаж проводилась с учетом нескольких факторов, который воздействуют на продажи. В результате была построена многофакторная регрессионная модель, согласно которой были рассчитаны возможные объемы продаж. Представим истинную зависимость  возможных объемов продаж от факторов влияния в следующем виде:

  u               

Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9