Разработка стратегии позиционирования торговой марки клея
Табл.9
Наименование рекламной продукции в точке продажи
Стоимость за ед.
Вариант max/мес
Вариант сред/мес
Вариант mini/мес
Кол-во ТТ с max(10%)
Кол-во ТТ сред (30%)
Кол-во ТТ min (60%)
Стеллаж фирменный большой
3000,0
3000,0
0,0
0,0
10
25
35
Стеллаж фирменный маленький
1500,0
0,0
1500,0
0,0
Стеллаж магазина
0,0
0,0
0,0
0,0
Фриз большой
360,0
360,0
0,0
360,0
Фриз маленький
200,0
0,0
200,0
0,0
Карман
50,0
50,0
50,0
50,0
Шелфтокер
17,3
103,8
69,2
80,0
Доп/материал
100,0
0,0
0,0
0,0
Сумма:
3513,8
1819,2
490,0
70
Итого в руб:
35138
45480
17150
Всего:
97768
Рекламно-полиграфическая
продукция ТТ
Направлена обеспечить информирование
покупателей о всей гамме продукции, способах применения, эксплуатации
продукции, а также помочь продавцам в ТТ информацией о продукции. Реклама
продукции.
Табл. 10.
Наименование
рекламно-полиграфической продукции в точке продажи
Стоимость за ед. продукции
Сред. Кол-во буклетов на ТТ
в мес
Сред. Кол-во листовок на ТТ
в мес.
Стоимость в мес
Кол-во ТТ
Всего в год стоимость
рекламно-полиграфической продукции
Буклет
10,0р.
10,0
100,0р.
70,0
109200,0
Листовка (формат А4, цвет, 2 ст)
3,0р.
10,0
30,0р.
ИТОГО:
0,0
130,0р.
Стимулирование торгового
персонала ТТ
Призвано обеспечить стимулирование
торгового персонала ТТ к продаже продукции предприятия и повышение имиджа
компании. Стимулирование состоит из двух направлений: Основной это организация
и проведение конкурса «Лучший продавец» в течении всего года. Упор планируется
сделать на крупные торговые сети, строительные супермаркеты, крупные оптовые
торговые компании. Стоимость приза конкурса и периодичность зависят от
количества продаваемой продукции с ТМ «СИНТЕК» и спланированы по итогом прошлых
периодов.
Табл.11.
Регионы
Наименование ТТ
Стоимость вознаграждения
(для конкурс лучший продавец) руб
Кол-во награждения в
квартал
Кол-во награждения в
полгода
Итого в год стоимость
призов на конкурс
Стоимость презента шт/руб
Кол-во ТТ в регионе
Среднее кол-во штук
презентов на ТТ
Итого в год стоимость
презентов на конкурс
Всего
бюджет стимулирования торгового персонала ТТ
Екб
Суперстрой
5000,0
1
0
20000
170
45
4
30600
ВТК
3000,0
1
0
12000
А квадрат
3000,0
0
1
6000
Хозтовары
2000,0
0
1
4000
Округ
Уралстройсервис
3000,0
0
1
6000
170
25
4
17000
Суперстрой НТагил
1000,0
0
1
2000
Суперстрой Пермь
2000,0
0
1
4000
Тюмень
3000,0
0
1
6000
ИТОГО
60000
47600
107600
.Схема посещений ТТ
менеджером за год
Задача осуществления данной схемы:
контроль, корректировка и поддержание в местах продаж ТТ количественной и
качественной дистрибуции продукции ТМ «СИНТЕК». Организация взаимодействия
продавцов ТТ и менеджеров отдела продаж предприятия.
Табл. 12
Схема
посещений ТТ
Кол-во
ТТ среднее по территории требующих посещения
Количество
выездов на одну ТТ в мес
Количество
выездов на одну ТТ в квартал
Количество
выездов на одну ТТ в год
Всего
выездов на ТТ в год
Регион Екатеринбург Схема: два менеджера,
каждый посещает 8 ТТ в день, каждый менеджер выделяет один день на посещение
ТТ, раз в неделю
20,0
4,0
12,0
48,0
960,0
Регион Округ Схема: менеджер посещает ТТ
один раз в ДВА месяца
15,0
0,5
1,5
6,0
90,0
Регион Даль Схема: менеджер посещает ТТ
один раз в год
10,0
10,0
10,0
Итого посещений
1060
Семинары для торгового
персонала ТТ
Данный инструмент призван обеспечить
создание положительного имиджа компании и более полное информирование торгового
персонала ТТ о предприятии, и выпускаемой продукции.
Табл. 14 Программа семинара
«Презентация клеев ПВА под торговой маркой СИНТЕК.
Структура
Цели и задачи
Инструментарий
Выделенное время
1
Представление консультантов компании и знакомство с
продавцами
Консультант компании должен «четко» представиться:
имя, фамилия. Познакомиться с продавцами (имя, фамилия, статус в компании)
для дальнейших контактов.
корпоративная визитка, фирменный бейджик с именем
консультанта
3 мин
2
Представление компании «Синтек»
Кратко ознакомить с компанией, наши цели, задачи,
видение.
проектор
2 мин
3
Представление ассортиментного ряда
Представить продукцию по видам, отличия и
преимущества по видам (ключевые моменты)
Образцы продукции
5 мин
4
Диалог «ВОПРОС-ОТВЕТ» с демонстрацией
потребительских свойств нашей продукции.
Вовлечь в диалог продавцов, через задавание
вопросов.
Пример: Если представить, что Вы потребитель какие
вопросы у Вас возникают к клею ПВА?
Превратить продавцов через вопросы, образно в
потребителей клеев ПВА и на их вопросы у нас должны быть заготовлены ответы!
Представление свойств продукции, наглядными
примерами.
Макеты продукции с использованием нашего клея.
8 мин
5
Представление конкурса для продавцов.
Примечание: Представляется, если данная программа
предусмотрена для данной торговой сети.
Мотивация продавцов для увеличения продаж нашей
продукции
Правила конкурса, Призы
5 мин
6
Раздача и знакомство с полиграфической продукцией
(буклет для потребителя)
Разъяснение структуры буклета
Буклет
5 мин
7
Вручение презентов
Создание позитивного отношения к компании
Сувениры
3 мин
8
Завершение семинара
1 мин
ВСЕГО:
32 мин
Продвижение продукции в ТТ
регионов через торговых представителей (ТП)
Данный инструмент продвижения
планируется запустить с начала строительного сезона (апрель 2005г.).
Подбор торговых представителей осуществляется
из персонала региональных дилеров, с выделением для более широкомасштабного
продвижения на региональные рынки.
Табл. 15.
Статьи
Стоимость за ед.
Количество в год
Стоимость в год
Количество городов
Всего расходов
1
Инспекционные командировки менеджеров СИНТЕК
8000,0
4 (в первый квартал два
раза, далее по одному разу в квартал)
32000,0
9
1953,0 т.руб./год
163,0 т.руб./мес.
2
З/плата торгового представителя
15000 руб./мес. в среднем
9 месяцев
135000,0
3
Дополнительные расходы (выставки, транспортные и
т.д.)
50000,0
1
50000,0
Итого:
217000,0
Общий бюджет продвижения ТМ
«СИНТЕК» в ТТ на 2004/05 г.г.
Сумма бюджета продвижения является
общей за два года, по месяцам выведена средняя сумма. Критерии распределение по
месяцам зависят от сезонности рынка строительных материалов, но в среднем
планируется придерживаться среднемесячной суммы.
Табл.16.
№
Таблицы
Статьи
затрат
в
год
в
месяц в среднем
в
среднем в месяц на ТТ
2
Мерчендайзинг ТТ
98
000,0р.
8
166,7р.
116,7р.
3
Рекламно-полиграфическая продкция
ТТ
109
200,0р.
9
100,0р.
130,0р.
4
Стимулирование персонала ТТ
113
600,0р.
9
466,7р.
135,2р.
5
Посещения ТТ
0,0р.
0,0р.
0,0р.
6
Проведение семинаров для торгового
персонала ТТ
0,0р.
0,0р.
0,0р.
7
Продвижение продукции в ТТ регионов
через торговых представителей (ТП)
Рефераты бесплатно, курсовые, дипломы, научные работы, реферат бесплатно, сочинения, курсовые работы, реферат, доклады, рефераты, рефераты скачать, рефераты на тему и многое другое.
